Примените в ответ на возражение один из освоенных приёмов:

 

- Рефрейзинг.

- Прайсбургер.

- Выделение единственного.

- Отсечение непреодолимого.

- Уточнение.

Безразличие:

ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ КЛИЕНТА!

- Новый товар

- Новый модельный ряд

- Новый промоушн

- Интересная информация

- Образец

Эмоции:

А. Источник – проблема, связанная с совместным бизнесом:

1. Дайте клиенту «выпустить пар».

2. Выразите сочувствие и понимание.

3. Выясните факты.

4. Предложите вариант решения проблемы.

5. Договоритесь и убедитесь, что решение устраивает клиента.

6. В зависимости от ситуации - переходите к реализации цели или отложите реализацию цели на следующий визит.

7. Во время следующего визита убедитесь, что проблема решена и клиент доволен.

 

Б. В любом случае:

Поработайте над установлением или восстановлением хорошего 

контакта, а затем решайте деловые вопросы.

Скептицизм:

  Скептицизм клиента в отношении покупки чаще всего связан:

- с отсутствием у клиента полной информации о товаре.

- с отсутствием у клиента значимых для него аргументов в пользу покупки товара.

- с наличием у клиента недостоверной информации о товаре.

Для преодоления скептицизма клиента Вы можете:

- Дать клиенту полную информацию.

- Дать свои рекомендации.

- Привести мнение авторитета.

- Привести факты и доказательства.

- Пример третьей стороны.

 

Завершение продажи.

Цель: Достичь договорённости с клиентом

–Реагируйте на сигналы готовности к покупке

–Завершайте продажу одним из способов

–Получайте согласие клиента

–Резюмируйте.

Сигналы готовности к покупке

 

ВОПРОСЫ

- Сколько стоит...?

- Когда вы сможете доставить...?

- Что из ассортимента лучше купить...?

- Сколько комплектов в упаковке…?

 

УТВЕРЖДЕНИЯ

- Это действительно хорошее предложение.

- Мне это нравится.

- Неплохо, хорошо.

 

ЖЕСТЫ И МИМИКА

- Улыбка.

- Кивание.

- Наклон вперед.

 

ДЕЙСТВИЯ

- Изучение образцов, рекламных материалов.

- Проверка каталогов, сертификатов.

 

Завершение продажи способ: "Прямое предложение".

- "Сергей Васильевич, я предлагаю Вам по две коробки каждой ходовой колодки вида".

- "Давайте сделаем выкладку товара на этой витрине. Договорились?"

- Рекомендую приобрести наши новые линии колодок, о которых я вам рассказал. Что вы скажете?

 

Завершение продажи способ: "Альтернативный вопрос".

- Будете брать вместе с дисками или пока достаточно только колодок?

- Округляем до 1 коробки  или на этот раз достаточно восьми?

 

 

- Делаем выкладку товара там, где уже сейчас есть свободное место или там, где он будет приносить Вам максимум пользы?

 

Завершение продажи способ: "Дикобраз".

1. К: - А нет ли у вас упаковки по 10 шт.?

МП: - По три каждой позиции будет достаточно?

2. К: - Кстати, у вас появились новые диски, о которых вы говорили на прошлой неделе?

МП: - Сколько этих дисков вы закажете?

 

Завершение продажи способ: "Повторяющееся "ДА".

МП: - Александр Васильевич, если я правильно понял, для вашего магазина эта цена весьма привлекательная?

К: - Да, вполне.

МП: - Так же, как и получение товара в момент заказа?

К: - Да.

МП: - И рекламная поддержка в журналах будет способствовать продажам?

К: - Угу (утвердительно кивает)

МП: - Тогда определяемся с заказом. По три ходовых и по одной для ассортимента на первый раз будет достаточно?

 

Завершение продажи способ: "Специально для Вас".

1. ТП: -  Если вы приобретёте товар на сумму 5,5 тыс.рублей, я дам вам скидку 3%.

2. ТП: - Если вы сделаете заказ сегодня, то на некоторые позиции будут специальные цены.

 

ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ?

 

Резюме:

Резюме необходимо:

а) Для перехода к заключению сделки.

б) Чтобы убедиться, что вы и клиент поняли друг друга одинаково.

 

Полезные фразы – как начать резюме:

- Давайте повторим то, о чём мы договорились…

- Мы пришли к выводу, что…

- Давайте подведем итоги…

- Давайте подытожим то, что мы обсудили…

- Вы согласились…

- Мы уже обсудили…

- Мы договорились, что…

 

Мерчендайзинг.

Это комплекс мер, направленный на увеличение продаж, включающий в себя:

- Выкладку продукта на торговом оборудовании в соответствии с рекомендациями.

- Размещение рекламных материалов.