Перед визитом в торговую точку:

– Поставьте себе хорошо сформулированную цель визита.

– Подготовьте аргументы, подкрепляющие Ваши доводы.  

– Возьмите необходимые инструменты продаж.

– Подготовьте маршрут – порядок посещения клиентов менеджером по продажам. Работа по маршруту позволяет посетить больше клиентов и затратить на это меньше сил.

Что следует учесть в маршруте:

- Географическое расположение клиентов.

- Расстояние между клиентами.

- Организацию движения на улицах.

- График работы клиентов.

- Необходимую частоту посещения клиентов.

- Организацию своего рабочего дня.

Составление маршрута –

 берегите свои деньги!

НЕ ПОВТОРЯЙТЕ РАСПРОСТРАНЁННЫЕ

 ОШИБКИ!

- "Острые углы".

 

- Движение по тому же пути в

противоположном направлении.

 

- Пересечение путей.

Постановка цели, отвечающей следующим критериям:

- Конкретная                               (Что?)

- Измеримая                             (Сколько?)

- Достижимая                            (Могу!)

- Важная                                  (Необходимо!)

- Определённая во времени             (Когда?)

 

Пример:

- Сегодня я размещу 5 ходовых комплектов дисковых колодок и 1 комплект барабанных колодок «Элайд Нипон» на нижней полке витрины справа от кассы, повешу 1 воблер и 1 плакат у кассы в магазине «Автозапчасти» на ул. Репина.

 

- Конкретная: ходовые дисковых колодок и комплект барабанных колодок «Элайд Нипон» на нижней полке витрины справа от кассы, повешу воблер и плакат у кассы в магазине «Автозапчасти».

- Измеримая: 5 ходовых комплектов дисковых колодок и 1 комплект барабанных, 1 воблер и 1 плакат.

- Достижимая: Был предварительный разговор с зав.секцией.

- Важная:  Занимать ключевые позиции – моя задача.

- Срок выполнения: Сегодня.

 

2. Оценка:

– Оцените торговую точку.

– Оцените товарный запас.

– Установите контакт с клиентом.

– Поймите потребности клиента.

– Скорректируйте цель.

– Найдите возможности для развития.

– Подготовьте предложение для клиента.

 

Оценка торговой точки снаружи:

Оценка расположения. Есть ли рядом:

- Автосервисы, автосалоны, авторынки?

- Другие торговые точки с автозапчастями?

- Остановки общественного транспорта?

- Удобная парковка автомашин покупателей?

- Наружная реклама автозапчастей?

 

Оценка окон и дверей:

- Есть ли наши рекламные материалы – в каком они состоянии?

- Есть ли рекламные материалы конкурентов?

- Проводятся ли промоакции конкурентов?

- Где можно разместить наши рекламные материалы?

 

Хороший контакт с клиентом:

- Приветствие и обращение по имени – первый шаг к хорошему контакту

- Говоря с человеком, поддерживайте контакт глазами

- Используйте улыбку

- У Вас НЕ БУДЕТ ВТОРОЙ ВОЗМОЖНОСТИ СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О СЕБЕ!

 

С чего начать разговор:

- Ваш прошлый визит в эту торговую точку

- Последние успехи с момента прошлого визита

- Любые перемены, произошедшие в торговой точке

- Текущие дела, представляющие взаимный интерес

- Личные интересы клиента (хобби, спорт и т.п.)

 

С чего НЕ начинать:

- С вопроса о заказе

 

Применяйте технику «Активное слушание»:

- Поддерживайте зрительный контакт

- Не перебивайте собеседника

- Поддерживайте слушание жестами (лёгкое кивание головой) и голосом (междометия типа «угу»)

- Задавайте вопросы, формулируйте их позитивно.

- Используйте такие фразы и слова, как «Расскажите об этом поподробнее», «Да?», «Правда?», «На самом деле?».

- Просите объяснить или уточнить, если Вы не поняли

- Попросите повторить, если Вы не расслышали

- Сдерживайте негативные эмоции, не заставляйте собеседника чувствовать себя глупым или виноватым 

- Записывайте, если это уместно

- Используйте в ваших ответах слова, сказанные собеседником

 

Оценка товарного запаса:

- Проверьте товарный запас на витринах и на складе

- Запишите информацию по остаткам продукции для того, чтобы отследить динамику оборота товара

- Выделите ходовые позиции для данной торговой точки

- Сравните с ходовыми позициями для другой похожей торговой точки

 

Правило полутора:

- Вы должны продать клиенту товар в количестве, необходимом до следующего визита (доставки) + запас

ЗАКАЗ = ПРОДАЖИ Х 1,5 - НАЛИЧИЕ

 

Регулярная оценка товарного запаса позволяет точно прогнозировать количество товара, необходимое клиенту до следующей доставки.

 

Выявление потребностей:
Зачем клиенты покупают - клиенты покупают наш товар, чтобы удовлетворить потребности, которые существуют в их бизнесе:

- Получить прибыль

- Увеличить товарооборот

- Сократить затраты

- Эффективно использовать торговые площади

- Иметь в ассортименте привлекательный товар

- Имидж

- Желание опередить конкурента

- Дополнительные выгоды (промоушн, бесплатное оборудование, сервис)

-...