Пирамида потребностей по А. Маслоу

 

5 уровень – потребности в самовыражении, самоутверждении (самореализация, саморазвитие).
4 уровень – потребности в уважении (признание, статус в обществе).
3 уровень – социальные потребности (любовь, дружба, потребность в общении).
2 уровень – потребности в самосохранении (безопасность, защищенность).
1 уровень – физиологические потребности (голод, жажда).

 

ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

1. Возникновение и осознание потребности в том или ином товаре

Активизируется нужда человека, и он ощущает осознанную потребность в приобретении товара. На активизацию осознания потребности влияют время, изменение обстоятельств (получение квартиры), приобретение некоторых товаров, уменьшение запасов определенных товаров.

 

2. Поиск информации о товаре

Информация о товаре может быть получена из рекламных материалов, прессы, от знакомых, соседей, учитывается собственный опыт общения с товаром. Источники информации при принятии покупательских решений:

- персональные (семья, друзья, соседи, знакомые и т.д.);

- коммерческие (реклама, продавцы, упаковка, демонстрация товара и т.д.);

- публичные (средства массовой информации);

- эмпирические (опыт общения с товаром, его изучение и использование);

- некоммерческие (общественные организации).

 

3. Оценка и выбор приемлемых вариантов

Сравнение вариантов одного товара по цене, качеству, известности марки, гарантийному сроку и др. К этому моменту у покупателя уже сформировался комплект выбора – несколько товаров, из которых выбирается один.

4. Покупка

Окончательное решение принимается тогда, когда покупатель определил торговую марку, место, время и количество приобретаемого товара. Покупатель совершает покупку, если при этом не повлияет непрофессиональное обслуживание продавца или мнение другого покупателя.

 

5. Потребление товара

Реакция на покупку может быть от восторженной до отрицательной. Покупатель может потреблять товар при первом удобном случае, с кратковременной отсрочкой, оставить на длительное хранение или освободиться от товара. Продавцу важна реакция на покупку, от которой зависит, придет ли покупатель снова. В случае положительной реакции покупатель будет совершать повторные покупки, обеспечит рекламой товар.

 

6. Распоряжение товаром

После частичного или полного использования товаров потребитель может полностью освободиться от товара (возврат продавцу, продажа, обмен, переработка, утилизация) или освободиться на время (сдать в аренду).

 

ОСОБЕННОСТИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

 

Организации – потребители

Конечные потребители

- приобретают для использования в дальнейшем производстве или для перепродажи;   - наиболее часто приобретают сырье, оборудование, полуфабрикаты; покупают часто и в большом количестве; - исследуют цены, поставщиков, берут оборудование в аренду; - для закупки используют специализированные службы снабжения, конкурентные торги; - каналы товародвижения короче; - решение о покупке принимается коллективно.

- приобретают для личного пользования; - чаще приобретают готовые изделия; - спрос определяет сам потребитель;   - покупают товары на основе описания, моды, стиля, цвета по установленным ценам; - решения о покупке принимаются самостоятельно.

 

Стадии процесса принятия решения о покупке организаций-покупателей:

· возникновение потребности;

· поиск информации;

· запрашивание предложений;

· оценка предложений и выбор поставщика;

· разработка процедуры заказа;

· заключение договоров;

· оценка работы поставщика.

 

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОВЕДЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИЙ-ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Внешние факторы	Внутренние факторы
- экономические (спрос на отдельные материалы, возможности получения кредита, наличие оборотных средств); - научно-технический прогресс; - политическая стабильность; - правовая база; - наличие конкуренции; - способность государства осуществлять контроль за выполнением законов.	- организационные (какие специалисты принимают участие в решении о закупках, какими мотивами руководствуются, роль отдельных специалистов и отдела снабжения); - межличностные (степень их влияния); - личностные (каждый работник проявляет специфические особенности в процессе принятия решения о закупках).