Переформулирование информации

Этот прием состоит в возвращении смысла сказанного другим человеком с помощью других слов. Продавец может добавить в разговор свою точку зрения, одновременно с этим показывая человеку, что его внимательно слушают. Умело слушая и расспрашивая клиента, продавец может управлять процессом беседы. Как? Сохраняя контакт с клиентом, можно делать акцент на тех словах и фразах, которые необходимы для продвижения товара. Этот прием состоит из двух частей: пристроечного высказывания и повторения смысла сказанного другим человеком. В качестве пристроечного высказывания можно использовать следующие выражения:

– Если я вас правильно понял…

– Иными словами…

Конкретизация

Продавец уточняет ту или иную позицию, опираясь на слова клиента.

− Покупатель: «Мне нравится эта машина»

− Продавец: «Скажите, пожалуйста, а что конкретно вы имеете в виду?

 

Настоящие профессионалы умеют слушать покупателя и слышать его истинные запросы. Если продавец внимательно слушает клиента, то он может понять и соответственно удовлетворить истинные потребности клиента.

Чтобы быть хорошим продавцом, необходимо ориентироваться не только на слова покупателя, но и на его предпочтения. Если вы будете внимательно наблюдать за невербальным поведением клиента, то поймете покупателя гораздо лучше, а значит, и лучше сможете удовлетворить его потребности.

Понимая, какие переживания заставляют клиента выбирать тот или иной стиль поведения, приобретая умения внимательно слушать и слышать его, вы будете более эффективно реагировать на запросы покупателя.

 

Вопросы для самоконтроля:

 

1. Почему необходимо внимательно слушать клиента?

2. Какие приемы можно использовать, чтобы показать, что внимательно слушаете покупателя?

 

 

Модуль: ОБЩЕНИЕ

РЕЗУЛЬТАТ 3. Понимать информацию, выраженную

в устной форме

 

 

Закрепляющий материал

 

Упражнение «Как мы слушаем»

Приобретенные навыки:

– умение слушать;

– умение выделять главную информацию.

Искусство слушать – одно из важнейших в общении, но почему-то ему уделяют мало внимания. А ведь основную информацию человек получает в устной форме. Иногда человеческий мозг просто не в силах усвоить всю полученную информацию. Поэтому необходимо выделять в ней главное, опираясь на сигнальные слова и ключевые фразы.

 

Задание:

1. Прослушайте текст или прочитайте (по выбору) «Почему люди покупают» (Приложение 5). Во время прослушивания не делайте записей, сконцентрируйтесь на прослушивании.

2. Письменно или устно (по выбору преподавателя) ответьте на вопросы:

а). О чем необходимо помнить, продавая товар?

б). Перечислите мотивы совершения покупки.

в). Назовите формулу Морган Ребекка Л., которая поможет заключить сделку с клиентом.

 

Модуль: ОБЩЕНИЕ

РЕЗУЛЬТАТ 3. Понимать информацию, выраженную

в устной форме

 

 

Закрепляющий материал

Упражнение «Как мы слушаем»

Приобретенные навыки:

– умение слушать;

– умение выделять основные положения полученной информации.

– умение получать дополнительную информацию.

 

Задание:

1. Прослушайте текст или прочитайте (по выбору) «Методы работы с разными типами личности» (Приложение 4). Во время прослушивания не делайте записей, сконцентрируйтесь на прослушивании.

2. Письменно или устно ответьте на вопросы:

а). Выделите основные виды темперамента. 

б). Охарактеризуйте методы работы с каждым типом личности.

 

 

 

Модуль: ОБЩЕНИЕ

РЕЗУЛЬТАТ 3. Понимать информацию, выраженную

в устной форме

 

 

Закрепляющий материал