Покупка фуры. Шаг 2: перечислить все «против»

Теперь перечислим все негативные аспекты: причины, по которым фура хуже фургона. Тут долго думать не придется, поскольку критиковать нам всегда проще. И помним, что мы по-прежнему работаем в режиме дивергенции!

«Против» (почему фура хуже фургона)

Больше расход топлива.

Стоимость топлива выше.

Обслуживание и ремонт дороже.

Цена втрое выше.

Более низкая эффективность (не всегда будет загружена полностью).

Сложнее управлять, в силу чего:

• больше аварий и серьезнее возможный ущерб для автомобиля;

• сложнее найти и удержать квалифицированных водителей.

Выше страховая ответственность.

Страховка дороже.

Федеральные и местные налоги выше.

Конкуренты расширяют автопарк за счет небольших фургонов.

Покупка фуры. Шаг 3: проанализировать, объединить и исключить доводы «против»

На третьем этапе мы анализируем доводы «против», объединяем схожие, исключаем повторяющиеся. Переходим в формат конвергенции.

«Против» (почему фура хуже фургона)

Цена втрое выше.

Расход топлива больше.

Стоимость топлива выше (вычеркиваем: это повторение пункта про расход топлива).

Обслуживание и ремонт дороже.

Более низкая эффективность (не всегда будет загружена полностью).

Сложнее управлять, в силу чего:

• больше аварий и серьезнее возможный ущерб для автомобиля;

• сложнее найти и удержать квалифицированных водителей.

Выше страховая ответственность (объединить с пунктом «Страховка дороже»).

Страховка дороже (объединить с пунктом «Выше страховая ответственность»).

Выше страховая ответственность, дороже страховка.

Конкуренты расширяют автопарк за счет небольших фургонов (удалить: не актуально).

Покупка фуры. Шаг 4: снять как можно больше доводов «против»

На этом этапе нам нужно подумать, какие шаги предпринять, чтобы соображения «против» превратились в «за» или хотя бы потеряли актуальность. Напротив каждого довода «против» запишем все возможные решения. К этому шагу снова нужно подойти как можно более творчески. Работаем в режиме дивергенции.

Наш анализ показывает, что мы можем исключить или компенсировать все доводы «против» кроме двух: управлять фурой действительно сложнее, и страховка дороже. Эти два отрицательных аспекта и формируют нагрузку, которую компании придется понести за возможные выгоды от покупки фуры.

Теперь давайте выполним шаги 1–4 для оставшихся двух вариантов: покупка фургона и статус-кво.

Покупка фургона. Шаг 1: перечислить все «за»

В этом примере доводы в пользу покупки фургона совпадают с доводами против покупки фуры.

Фургон: «за»

Цена втрое ниже.

Расход топлива меньше.

Обслуживание и ремонт дешевле.

Управлять проще.

Аварий меньше, возможный ущерб для автомобиля ниже.

Проще найти и удержать квалифицированных водителей.

Страховка дешевле.

Покупка фургона. Шаг 2: перечислить все «против»

И здесь аргументы в целом совпадают с теми, что перечислены в пункте «за» для фуры.

Фургон: «против»

Грузоподъемность втрое-вчетверо ниже фуры.

Не справится с нагрузкой при прогнозируемом росте продаж.

Реклама на фургоне будет менее эффективной, чем на фуре.

Покупка фургона. Шаг 3: проанализировать, объединить и исключить доводы «против»

Объединять и исключать нечего.

Покупка фургона. Шаг 4: снять как можно больше доводов «против»

Теперь оценим «за» и «против» третьего варианта: статус-кво.