Страна и целевой потребительский сегмент (сегменты)

О компании

 

Компания «НАПОЛИ» была создана в 2014 году выпускником химического факультета МГУ Иваном Афанасовым. Имея в портфеле готовую разработку, команда в тот же год привлекла 20 млн. руб. инвестиций от Фонда посевных инвестиций РВК и компании «Биотекфарм».

 

Философия «НАПОЛИ» - прогрессивный подход к ведению ран. Разработанная компанией на основе нановолокна уникальная раневая повязка ХитоПран® стимулирует и ускоряет процессы регенерации, снижает болевые ощущения, обеспечивает заживление без рубцов. Повязка является биодеградируемой – не требует снятия и не травмирует раневую поверхность. Компания «НАПОЛИ» реализует полный цикл производства повязок линейки ХитоПран® на территории Российской Федерации. Технологии и составы формовочных растворов защищены патентами Российской Федерации.

 

О продукте

 

Раневые повязки созданы на основе нановолокон из хитозана. По мере заживления материал повязки рассасывается, и ее не нужно снимать, что избавляет от болезненных ощущений и дополнительного травмирования раневой поверхности. Нановолокна являются каркасом для адгезии и роста собственных клеток организма, хитозан же активизирует естественные защитные и восстановительные механизмы в клетках кожи. Благодаря этим свойствам раневая повязка ХитоПран® позволяет в кратчайшие сроки восстановиться от ран различной этиологии: ожогов, пролежней, трофических язв, бытовых ссадин, – и является незаменимой при лечении возрастных пациентов: сроки восстановления сокращаются в 2-2,5 раза, по сравнению с традиционными методами обработки раневых поверхностей. На российском рынке продукт представлен в 6 модификациях: ХитоПран из нановолокон хитозана, так и ХитоПран из нановолокон хитозана с лекарственными веществами.

 

 

Ключевые преимущества

 

• Полная биодеградация (повязку не требуется снимать с раны).

• Комплексное воздействие на рану за счет свойств хитозана и лекарственных веществ: иммуностимулирующее, кровеостанавливающее, регенерирующее, антимикробное, обезболивающее, ферментативное.

• Благодаря способности нановолокон повышать биодоступность лекарственных препаратов, снижение их содержания до минимума и обеспечение крайне низкой токсичности самого изделия по сравнению с аналогами.

 

Целевые группы потребителей

 

• Больницы и поликлиники.

• Частные лечебные медицинские центры.

• Частные центры пластической хирургии.

• Ведомственные медицинские управления ГВМУ (военно-медицинское управление), МЧС, ФСИН, ФМБА.

• Физические лица.

 

Сбыт продукции в России

 

В России у «НАПОЛИ» 5 типов клиентов: лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ), аптечные сети, госпиатльные аптеки, дистрибуторы и частные лица.

ЛПУ и частные лица выбирают ХитоПран® ввиду уникальных потребительских качеств.

Дистрибуторы – потому что в их линейке появляется качественный продукт и эксклюзивная возможность поставлять его в ЛПУ.

Аптечные сети в целом – ввиду высокой маржинальности продукции.

Госпитальные аптеки, деятельность которых направлена на лечение конкретных патологий (диабетические и трофические язвы, пролежни) – потому что «НАПОЛИ» предлагает высокоэффективное средство.

Продажа продукции в ЛПУ, санаторно-курортные организации, Армию и МЧС. Налажены собственные каналы дистрибуции в Севастополе, Крыму, ряде ЛПУ в Москве, Московской области, Томске.

B2B:

Активно привлекается система дистрибуции ООО «Биотекфарм», включающая 80 дистрибуторов по РФ, и сторонние дистрибуторы медицинских изделий.

Аптеки и аптечные сети.

B2C:

Собственный интернет-магазин stoprana.ru.

Интернет-магазины партнеров.

 

Зарубежные конкуренты

 

• Paul Hartmann (Германия)

Hartmann – производитель и поставщик инновационной медицинской и гигиенической продукции. Компания поставляет более 2,5 тыс. наименований продукции в 31 страну мира. В России Hartmann ведет свою деятельность с 1997 года. Всего в компании работают более 10 тыс. сотрудников, из них в России – около 400. Объем продаж в 2011 году составил 1,75 млрд. евро (данные не проверялись), из них 473,5 млн. евро – в категории перевязочных средств.

 

• 3М (США)

3М – это международный холдинг, занимающийся в том числе и здравоохранением. Общее количество сотрудников – более 87 тыс. человек. Среди выпускаемых медицинских изделий для ухода за ранами – в основном, пластыри разных форм из разных материалов, а также бинты, прозрачные пленочные наклейки Tegaderm™ и пр. Общий объем продаж в 2012 году составил 29,9 млрд. долл., в сегменте здравоохранения – 5,2 млрд. долл.

 

• Прочие конкурирующие компании

Среди прочих конкурирующих компаний, имеющих минимальную долю рынка, можно выделить: URGO (Франция), Торунский завод перевязочных материалов (Польша), Lohmann & Rauscher (Германия-Австрия), Johnson & Johnson (США), Mölnlycke Health Care (Швеция), Smith & Nephew (Великобритания).

 

ЗАДАНИЕ

 

Предложите стратегию вывода продукта ХитоПран® компании «НАПОЛИ» на международный рынок на примере одной любой конкретной страны Евросоюза.

Предложенное Вами решение должно опираться на следующие предпосылки:

· В конце марта 2016 года компания получит сертификат в системе СЕ, позволяющий реализовывать продукцию в Евросоюзе (ЕС) и странах, принимающих нормы ЕС, к которым относится ряд стран Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока.

· На первом этапе выход будет осуществляться только на уровне маркетинга и продаж, которые могут опираться на выстроенную систему продаж в Российской Федерации.

· Глубина планирования – 3 года.

· Ожидаемая годовая выручка по выбранной для входа стране не менее 0,5 млн. Евро в первый год.

· Последующий ежегодный прирост выручки не менее 100%.

 

Разработайте программу действий.

О компании

 

Компания «НАПОЛИ» была создана в 2014 году выпускником химического факультета МГУ Иваном Афанасовым. Имея в портфеле готовую разработку, команда в тот же год привлекла 20 млн. руб. инвестиций от Фонда посевных инвестиций РВК и компании «Биотекфарм».

 

Философия «НАПОЛИ» - прогрессивный подход к ведению ран. Разработанная компанией на основе нановолокна уникальная раневая повязка ХитоПран® стимулирует и ускоряет процессы регенерации, снижает болевые ощущения, обеспечивает заживление без рубцов. Повязка является биодеградируемой – не требует снятия и не травмирует раневую поверхность. Компания «НАПОЛИ» реализует полный цикл производства повязок линейки ХитоПран® на территории Российской Федерации. Технологии и составы формовочных растворов защищены патентами Российской Федерации.

 

О продукте

 

Раневые повязки созданы на основе нановолокон из хитозана. По мере заживления материал повязки рассасывается, и ее не нужно снимать, что избавляет от болезненных ощущений и дополнительного травмирования раневой поверхности. Нановолокна являются каркасом для адгезии и роста собственных клеток организма, хитозан же активизирует естественные защитные и восстановительные механизмы в клетках кожи. Благодаря этим свойствам раневая повязка ХитоПран® позволяет в кратчайшие сроки восстановиться от ран различной этиологии: ожогов, пролежней, трофических язв, бытовых ссадин, – и является незаменимой при лечении возрастных пациентов: сроки восстановления сокращаются в 2-2,5 раза, по сравнению с традиционными методами обработки раневых поверхностей. На российском рынке продукт представлен в 6 модификациях: ХитоПран из нановолокон хитозана, так и ХитоПран из нановолокон хитозана с лекарственными веществами.

 

 

Ключевые преимущества

 

• Полная биодеградация (повязку не требуется снимать с раны).

• Комплексное воздействие на рану за счет свойств хитозана и лекарственных веществ: иммуностимулирующее, кровеостанавливающее, регенерирующее, антимикробное, обезболивающее, ферментативное.

• Благодаря способности нановолокон повышать биодоступность лекарственных препаратов, снижение их содержания до минимума и обеспечение крайне низкой токсичности самого изделия по сравнению с аналогами.

 

Целевые группы потребителей

 

• Больницы и поликлиники.

• Частные лечебные медицинские центры.

• Частные центры пластической хирургии.

• Ведомственные медицинские управления ГВМУ (военно-медицинское управление), МЧС, ФСИН, ФМБА.

• Физические лица.

 

Сбыт продукции в России

 

В России у «НАПОЛИ» 5 типов клиентов: лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ), аптечные сети, госпиатльные аптеки, дистрибуторы и частные лица.

ЛПУ и частные лица выбирают ХитоПран® ввиду уникальных потребительских качеств.

Дистрибуторы – потому что в их линейке появляется качественный продукт и эксклюзивная возможность поставлять его в ЛПУ.

Аптечные сети в целом – ввиду высокой маржинальности продукции.

Госпитальные аптеки, деятельность которых направлена на лечение конкретных патологий (диабетические и трофические язвы, пролежни) – потому что «НАПОЛИ» предлагает высокоэффективное средство.

Продажа продукции в ЛПУ, санаторно-курортные организации, Армию и МЧС. Налажены собственные каналы дистрибуции в Севастополе, Крыму, ряде ЛПУ в Москве, Московской области, Томске.

B2B:

Активно привлекается система дистрибуции ООО «Биотекфарм», включающая 80 дистрибуторов по РФ, и сторонние дистрибуторы медицинских изделий.

Аптеки и аптечные сети.

B2C:

Собственный интернет-магазин stoprana.ru.

Интернет-магазины партнеров.

 

Зарубежные конкуренты

 

• Paul Hartmann (Германия)

Hartmann – производитель и поставщик инновационной медицинской и гигиенической продукции. Компания поставляет более 2,5 тыс. наименований продукции в 31 страну мира. В России Hartmann ведет свою деятельность с 1997 года. Всего в компании работают более 10 тыс. сотрудников, из них в России – около 400. Объем продаж в 2011 году составил 1,75 млрд. евро (данные не проверялись), из них 473,5 млн. евро – в категории перевязочных средств.

 

• 3М (США)

3М – это международный холдинг, занимающийся в том числе и здравоохранением. Общее количество сотрудников – более 87 тыс. человек. Среди выпускаемых медицинских изделий для ухода за ранами – в основном, пластыри разных форм из разных материалов, а также бинты, прозрачные пленочные наклейки Tegaderm™ и пр. Общий объем продаж в 2012 году составил 29,9 млрд. долл., в сегменте здравоохранения – 5,2 млрд. долл.

 

• Прочие конкурирующие компании

Среди прочих конкурирующих компаний, имеющих минимальную долю рынка, можно выделить: URGO (Франция), Торунский завод перевязочных материалов (Польша), Lohmann & Rauscher (Германия-Австрия), Johnson & Johnson (США), Mölnlycke Health Care (Швеция), Smith & Nephew (Великобритания).

 

ЗАДАНИЕ

 

Предложите стратегию вывода продукта ХитоПран® компании «НАПОЛИ» на международный рынок на примере одной любой конкретной страны Евросоюза.

Предложенное Вами решение должно опираться на следующие предпосылки:

· В конце марта 2016 года компания получит сертификат в системе СЕ, позволяющий реализовывать продукцию в Евросоюзе (ЕС) и странах, принимающих нормы ЕС, к которым относится ряд стран Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока.

· На первом этапе выход будет осуществляться только на уровне маркетинга и продаж, которые могут опираться на выстроенную систему продаж в Российской Федерации.

· Глубина планирования – 3 года.

· Ожидаемая годовая выручка по выбранной для входа стране не менее 0,5 млн. Евро в первый год.

· Последующий ежегодный прирост выручки не менее 100%.

 

Разработайте программу действий.

Страна и целевой потребительский сегмент (сегменты)

Почему именно эта страна? Проведите анализ страны со стороны компании «НАПОЛИ», которая планирует начать осуществление продаж продукта ХитоПран®. Кто основные клиенты, каковы их характеристики. Почему именно эти сегменты выбраны в качестве ключевых? Какие входные барьеры может встретить компания на пути своего выхода? Какой путь выхода (entry mode) является предпочтительным, почему? Какие ресурсы необходимы для выхода?