Количественный анализ рисков проекта

Все внешние и внутренние риски имеют единое негативное следствие – снижение прибыли. Причинами снижения прибыли могут стать:

· увеличение сырьевой себестоимости продукции вследствие повышения цен на материалы, сырье, рабочую силу;

· открытие прямых конкурентов, которые смогут отвоевать собственную долю рынка;

· снижение потребительского спроса вследствие неудовлетворительного качества и обслуживания, а также сезонное.

Количественный анализ инвестиционных рисков может быть проведен методом Анализа чувствительности с использованием в качестве основного параметра внутренней нормы прибыли (NPV). Однако, располагая опытными данными, характерными для конкретного рынка, мы используем метод практического расчета.

Величина среднего риска определяется базовой формулой (1), поэтому сущность всех ступеней анализа риска в различных сферах деятельности отличается несущественно

(1)

где - вероятность получения ущерба размера в результате наступления неблагоприятного события i-го типа;
– вероятность наступления неблагоприятного события j-го типа;
– величина ущерба (обычно в стоимостном выражении, но в случае наступления экологического риска может быть выражена в натуральных показателях);
R – количественная мера риска (выражается в тех же показателях, что и ущерб);
n – число возможных вариантов ущерба при наступлении любого неблагоприятного события (включая и ущерб, равный нулю)
- вероятность выбора объектом ситуации с вероятностью наступления неблагоприятного события и законом распределения ущерба , зависящим от принятых защитных мер .

Искусство бизнес-презентаций

Схемы идеальной презентации нет. У каждого эксперта свои рецепты. «Классический формат «проблема—решение» часто не работает, эксперт по развитию бизнеса. — Сейчас есть масса новых, более успешных форматов, связанных с усилением боли, созданием надежды, с призывом к действию и др. Самое главное — эмоционально раскачать аудиторию и привести ее к принятию нужного вам решения».

«Продающая презентация», всего 10 слайдов: титул (название компании, контакты), описание проблемы, степень значимости проблемы, решение, модель продаж, история успеха, технология, демонстрация (живой показ возможностей продукта), сумма выгод и приглашение клиента к следующему шагу.

Не давите на клиентов

Удачная презентация — всегда микс трех составляющих, трех целей:

* информировать(подтвердить собственные компетенции и опыт, рассказать об альтернативах решения проблемы),

* убедить (показать проблему клиента, чтобы затем продать ему ее решение);

* мотивировать (побудить клиента к совершению следующих шагов).

Важно помнить, что результатом презентации не обязательно станет немедленная продажа, иногда это договоренность о следующей встрече. Будьте готовы к тому, что процесс принятия решения может затянуться на несколько месяцев. Заранее определите, кто влияет на подписание контракта, и старайтесь встретиться со всеми этими лицами.

Делайте домашнюю работу

Не используйте одну и ту же презентацию на разные аудитории. Полезно изучить отрасль и специфику работы компании-клиента. «Нужно понять аудиторию, изучить ее потребности, узнать заранее ее проблемы и способы адекватной коммуникации со слушателями. Также важно заранее подготовить ответы на вопросы, которые могут возникнуть у слушателей по ходу вашей презентации. Помните, что на простой вопрос надо уметь дать простой ответ, не перегружая слушателя избыточной информацией.