Золотая тайна истории продукта.

Есть у вашего продукта или услуги своя история? Что это такое? Очень просто.

Представьте, вы находитесь в винной лавке и осматриваетесь в надежде найти пару бутылок хорошего вина. Рядом с бутылками «Greco di Bianco», написано: десертное вино, Италия, 1983, цена 39,5 марки. Пользы вам от этой информации почти никакой. Будучи знатоком, вы и так это знаете или можете узнать по этикетке.

Теперь представьте, что торговец знает золотую тайну истории продукта, и тогда на полке с вином появляется следующая надпись: «Greco di Bianco — бархатистое роскошное десертное вино с соблазнительным ароматом цветущих апельсинов из богатых традициями винных погребов семейства Антонио Рос-си из Бьянко (юго-восток Калабрии). Способно долго храниться. Вино урожая 1983г. теперь, после нескольких лет заботливого хранения, наиболее уравновешено в своих компонентах и готово к употреблению. В течение этой недели цена 39,5 вместо 43 марок».

Заметили разницу? Та же самая бутылка, с той же самой этикеткой. Один и тот же виноградный сок по одной и той же цене. Но во втором случае одновременно продается еще и история продукта. За ней стоят трудолюбивая династия виноделов и тепло калабрийского солнца, что в вашем представлении, безусловно, поднимает ценность этой бутылки вина.

Знаете, какой самый частый аргумент против истории продукта? «Это все равно никто не будет читать». Даже если это прочтут 10 % клиентов, то остальные все равно заметят, что информация была и что ею при необходимости можно было воспользоваться. Во-первых, это свидетельствует о компетентности торговца и, во-вторых, о том, что он хочет быть полезным своим клиентам.

Данный метод можно использовать во всех областях. Требуется только наличие профессиональных знаний, фантазии и минимальных литературных способностей. Однако для этого существуют профессионалы. Если вы представите такому виртуозу пера необходимую информацию, то получите самую восхитительную историю продукта, которую только можно пожелать.

Как-то в молочном магазине у меня даже слюнки потекли, когда я прочитал: «Великолепный пикантный грейерцский сыр, секрет приготовления которого уходит корнями в XV век. В меру плотный и мягкий, каким и должен быть настоящий «грейерц». Изготовлен из непастеризированного молока, поэтому богат вкусовыми оттенками. Особенно хорош с легким «буожоле» (см. прейскурант вин)». Этот умелый торговец продал мне не только полфунта действительно прекрасного сыра, но и три бутылки вина. Это при том, что я зашел в молочную купить только молоко для завтрака.

Один из моих клиентов разбогател на продаже пористых камней. Да, да, вы правильно прочитали. Он работал в садоводстве, и однажды ему пришла в голову блестящая идея: можно просверлить в камне отверстие и поместить его вместе с водяной помпой в емкость для цветов, обсадить все декоративными растениями — и готов прекрасный комнатный родник и освежитель воздуха. Была только одна загвоздка. Готовое изделие из-за высоких затрат на заготовку, очистку и обработку оказалось достаточно дорогим. Можно представить себе настроение покупателя, которому предлагают выложить кучу денег за «какой-то кусок камня». Как, простите? Кусок камня? Все так и просится, чтобы сочинить историю, не правда ли?

Предприниматель немедленно стал развешивать в торговых точках небольшие плакаты, из которых заинтересованный покупатель мог узнать историю возникновения комнатного родника: «Представьте себе небольшой ручеек на лоне природы. В то время как он мирно журчит, повторяя все очертания русла, некоторые капли попадают на мох и листья на берегу ручья. Вода испаряется, и остается известняк, который в свою очередь вновь орошается водой. Так в течение столетий образуется пористый мягкий камень, который похож на окаменелую губку. Благодаря пористости камня комнатный родник «Акватуф» является самым лучшим и самым экономичным освежителем воздуха, какой только можно представить. Он потребляет в 6 раз меньше энергии, чем 60-ваттовая лампочка, и в 50 раз меньше, чем обычный освежитель воздуха.

Ну и как, у вас внутри тоже что-то «дрогнуло?» Это уже не обыкновенный кусок камня. Теперь за один раз вы покупаете кусочек природы, пятисотлетнюю историю и экономичный освежитель воздуха.

Думаю, достаточно этих примеров, чтобы сочинить для вашего продукта или услуги способствующую продаже историю?