Ограниченный бюджет, ссылка на внутренние документы

Закупщик ссылается на ограниченный бюджет, который ему выделили. Или на внутренние регламенты, по которым ему запрещено работать без отсрочки платежа определённой длительности.

Как бороться: выходить на человека, который утвердил документ. За любым документом есть человек, который может его изменить. За любым бюджетом есть человек, который может этот бюджет увеличить.

Второй способ — поиск инсайдера внутри компании. Клиента, который расскажет, на каких условиях с ним работают текущие поставщики. Очень часто документ с ограниченным бюджетом (но фиксированным количеством продукции) выдумывается закупщиком за несколько часов до начала переговоров. Делается это для получения выгодных условий.

Приёмка «с пристрастием»

Закупщик принимает пробную партию или первые поставки, придираясь по максимуму. Если он убедит менеджера по продажам, что продукция не соответствует требованиям, то сможет добиться снижения цены.

Как бороться: сделать так, чтобы менеджеры по продажам хорошо знали рынок, продукцию и услуги конкурентов, их реальные технические характеристики. Присутствовать или присылать представителя на первые приёмки, аргументированно рассказывать о продукте и реальных технических характеристиках. Другой вариант — найти инсайдера, чтобы узнать о внутренних требованиях клиента или о том уровне качества, который предоставляют конкуренты.

Фиксация на негативных отзывах

Закупщик закрывает глаза на огромное количество положительных отзывов о компании и фиксирует внимание на негативе. Единственное, что может замотивировать работать с вами, — скидка или большая отсрочка.

Как бороться: использовать рекомендации живых клиентов с предоставлением контактов. А негативные отзывы пригодятся как демонстрация того, что компания всегда может легко решить проблему клиента. Обосновывайте цену, показывая экспертность. Ищите сложные ситуации, с которыми справляетесь лучше конкурентов.

 

Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах

Сергей Семенов

Дорого

Закупщик на любое ценовое предложение говорит: «Дорого, мы берём дешевле. Мы по таким ценам работать не будем».

Как бороться: обосновывать свою цену, отлично знать рынок и реальные цены конкурентов. Делайте тестовые заказы у конкурентов. Используйте инсайдера внутри компании — клиента. Как находить инсайдеров, смотрите на нашем канале.

Скидка под проект или под акцию

Закупщик говорит, что ему нужны хорошие цены, чтобы получить очень крупный проект, в составе которого будет ваша продукция или услуга. Если вы не дадите хорошую цену — проект не состоится. Или хорошая цена нужна, чтобы стимулировать продажи, а в дальнейшем увеличить объёмы. При этом отследить, насколько качественно была организована и проведена акция, практически невозможно.

Как бороться: требовать доказательства участия в крупном проекте с предоставлением информации, какую долю ваш продукт или услуга занимает в общей структуре затрат. Чётко договариваться о том, как будет запускаться и проводиться акция. Вам, по сути, пришлось дать скидку за счёт маркетингового бюджета!

Психологические приёмы

Закупщик применяет целый пласт приёмов, нацеленных на выбивание вас из колеи и на выведение оппонента «на эмоции». Чем больше включаются эмоции, тем хуже работает рациональное мышление. Здесь может быть несколько десятков приёмов: «мы новый/старый клиент, поэтому вы должны дать скидку», обвинение и придирки ко всем косякам, допущенным ранее, оскорбления, принижение, обвинение в чём-либо, приглашение всех поставщиков на одно время, чтобы они увидели друг друга и мешали друг другу в приёмной и т. д.

Как бороться: не выходить на эмоции, понимая: что бы ни говорил ваш оппонент, он всего лишь предлагает вам конкретные условия, которые вам либо выгодны, либо нет. Использовать перерывы и паузы, чтобы успокоиться. Менять переговорщика с вашей стороны на более статусного.

Перламутровые пуговицы

Закупщик обесценивает все преимущества компании, говоря, что это абсолютно не нужно и не важно.

Как бороться: проводить глубокую диагностику клиента, используя диагностические, квалификационные, продающие и экспертные вопросы. Находить и использовать инсайдера внутри компании, выходить на других лиц, участвующих в принятии решения.