Для того чтобы получить лояльность и внимание оппонента, разговаривайте на его языке. Разговаривайте с ним о его делах, о его проблемах, о его возможностях и о решении его проблем.

Для этого достаточно поменять слова «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и т.д. И научиться встраивать их в процесс переговоров.

– (обычно) Я могу предложить...

– (рекомендуется) У вас есть возможность...

– (обычно) Наша фирма сто лет на рынке...

– (рекомендуется) Вы получаете гарантию стабильности в том, что фирме-партнеру уже сто лет...

– (обычно) Мы не можем изменить график...

– (рекомендуется) При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора...

– (обычно) Я смогу это сделать вовремя...

– (рекомендуется) Вы получите это в срок...

– (обычно) Я хотел бы вам предложить наши услуги. Наша фирма занимает ведущие позиции на рынке и мы можем предоставить оборудование, которое спроектировали наши лучшие разработчики. Мы четыре года разрабатывали его, используя новейшие достижения западных специалистов, и, по моему мнению, аналогов в отечественной промышленности у нас нет.

– (рекомендуется) Я здесь для того чтобы обсудить возможность поставки вам оборудования, которое позволит вам сократить издержки. Для того чтобы предоставить вам такую возможность, разработчики использовали новейшие достижения западных специалистов, и если вы решите использовать это оборудование у себя, то получите технологию аналогов которой в отечественной промышленности нет.

 

Для лучшего понимания своего оппонента используйте технологию «Адвокат».

· Каковы причины, что я сам на его месте у себя бы не купил?

· И каковы причины, что я на его месте, несмотря на все уже существующие выгоды и т.д., все равно согласился бы на предложение?

Для тренировки смотрите на разные ситуации в кино или в жизни, и отыгрывайте в разных спорных вопросах обе стороны, когда разгневаны, или сердиты, спросите себя, по какой причине я бы прекратил сердиться совсем, или наоборот, был бы рад произошедшему событию. Думайте мозгами оппонента и разговаривайте на его языке.

 

ВЫСКАЗЫВАНИЕ (ОБОЗНАЧЕНИЕ) ПОЗИЦИИ

Для того чтобы не натыкаться на негативную реакцию клиента:

· не затрагивайте «больную» тему вовсе;

· формулируйте вопросы иначе;

· не отвечайте на вопросы клиента однозначно, если не уверены в его мнении;

· при высказывании мнения используйте слова, «смазывающие» четкую границу, ослабляющие категоричность мнений, как ваших собственных, так и ваших оппонентов: иногда... бывает так что... не знаю... некоторый... может быть... кажется.... не совсем... вряд ли... в принципе... скорее всего... почти...

При необозначенной позиции нет темы для конфронтации. Невозможно воевать с тем, чего нет. То что не сказано, не существует.

– (обычно) Я не согласен.

– (рекомендуется) У каждого из нас свое мнение, для принятия решения давайте взвесим все «за» и «против»

По мере возможности не давайте повода оппоненту высказать свою жесткую позицию по отношению к чему- либо. Либо если такое уже случилось, всячески «расшатывайте» ее при помощи интерпретаций в свою пользу.

– О каких сроках поставок идет речь?

– Привезите мне в течение двух дней.

– Понятно, сроки поставок, насколько я понимаю, должны быть кратчайшими.

(Используйте, подавайте информацию в виде ваших знаний фактов с апелляцией к источнику)

– (обычно) Это самый быстрорастущий сегмент на сегодняшнем рынке.

– (рекомендуется) Если для вас рейтинг РБК показатель, то по их оценкам, этот сегмент за последние полгода вырос на 35 процентов.

Спрашивайте разрешения на высказывание своего мнения:

– Я занимаюсь этими услугами на протяжении вот уже 10 лет, и у меня, разумеется, есть свое мнение о них. Если оно вам интересно или может пригодиться, вы мне скажите, я охотно с вами поделюсь.

Спрашивайте разрешения на высказывание своих рекомендаций:

– Я с удовольствием могу порекомендовать вам способы наилучшего выбора оборудования, но только в том случае, если мои рекомендации вам нужны.

 

НЕ ХЛОПАТЬ ДВЕРЬЮ

При получении отрицательного ответа, отказа, обычный продавец просто ставит заключительную точку.

– Спасибо большое за предложение, но оно нам не подходит.

– Хорошо, я понял. Всего доброго. До свидания.

При получении негативной ярко выраженной реакции оппонента – автоматическая реакция – «сам дурак».

– Вы знаете, ваше предложение как минимум сомнительно в двух вопросах.

– Ну, если вам сомнительно, вот и сомневайтесь, у нас достаточно клиентов, которые разбираются в качестве. Тем самым оставляем о себе негативное мнение и лишаемся возможности контактировать с клиентом в следующий раз.