История вторая. «Дайте калькуляцию».

ДК: Пришел запрос от клиента на создание калькуляции себестоимости подарков (это когда нужно расписать почем мы покупаем салфетки, лимонад, сколько тратим денег на сборку и др.)

Наташа, привет!

Отвечаю на твой вопрос о калькуляции себестоимости заказа для нашего уважаемого заказчика Полипласт. Вопрос со стороны заказчика логичен, очевидно, руководство хочет убедиться в том, что принимает эффективные решения.

С нашей стороны следует предоставить дополнительную информацию для руководства Полипласт.

Нам было бы легко ответить на вопрос о себестоимости, если бы суть нашей работы сводилось к торгово-закупочной деятельности сувенирами / товарами. Для этого мы взяли бы входящие цены на покупаемые составляющие, добавили наценку и получили итоговую стоимость.

Наша деятельность ближе к сфере услуг и производственной деятельности, чем к торговой.

Смысл нашей работы состоит в выстраивании эмоциональных отношений с клиентами со стороны наших заказчиков.

Для этого мы проводим следующую работу:

1. Разрабатываем для отраслей и для компаний уникальные корпоративные подарки, отражающих суть бизнеса и философии наших заказчиков. Если мы этого еще не делали для Полипласт, то рекомендую обсудить создание таких подарков сразу после завершения новогоднего аврала.
2. Прорабатываем силами отдела дизайна каждый подарок таким образом, чтобы он содержал 6-7 элементов, в расчете на создания эмоций. Это упаковка (передает смысл подарка), наполнитель (элемент сюрприза), основное ядро подарка (функциональное или полезное), компаньоны к ядру подарка (для создания комплексности), легенда (образовательный или игровой элемент), визитка (информация для дарителя, как преподнести подарок), открытка (пожелание к подарку).
3. Храним брендированные материалы (ленты, сургучовые оттиски, матрицы, оттиски и др.) наших заказчиков на своем складе, обеспечиваем заказчиков оперативными поставками подарков в соответствии с потребностями их бизнеса.
4. Функционирует производственно-складской комплекс, в котором происходит сборка подарков, где хранятся заранее закупленные материалы для оформления и брендирования подарков.
5. Работает логистический отдел, осуществляющий забор всех составляющих и доставку готовых подарков до заказчика.

Все перечисленные услуги оказываются «бесплатно», т.е. входят в цену подарка. Поскольку в этом квартале мы обработаем более ста заказов от наших клиентов, возникает большая сложность в том, как вычислить себестоимость перечисленных услуг на отдельный заказ. Поскольку мы не фиксируем время работы дизайнеров, логистов, водителей, менеджеров, советников, грузчиков и др. в расчете на каждый заказ, по сути у нас нет и базы для распределения.

Полагаю, что если руководство Полипласт делает подобный запрос, то наше упущение состоит в том, что мы не донесли ценность нашей деятельности.

В противном случае существует множество рекламных агентств, которые могут по договору подряда собрать товары из магазина, положить их в корзину. Возможно, это будет даже дешевле, чем работа с нами.

[1] - Е – решение принимается эмоционально (сразу же), Р – рационально (клиент имеет время подумать)

[2] При этом он их будет получать поштучно, платить поштучно + клиент получает сервис по контролю за остатками подарков, обновлением подарков + бесплатное брендирование

[3] Допусти, было 8А, 8Б, 8В, 8С подарков. Через 2 недели осталось 8А, 2Б, 7В, 4С подарков. Советник дозаказывает 6-8Б, 4С.

[4] Оплаченные подарки при этом остаются у Заказчика

[5] Т.е., если наши открытки стоят 40 руб., то их количество должно быть от 750 шт.

[6] - Все указанные цены и сроки приблизительны и могут отличаться в 1,5-3 раза в отдельных случаях

[7] - Пример. Ты продаешь за 100 тыс. руб. подарки, их себестоимость 50 тыс. руб. Клиент хочет скидку 20%. Это означает 20 тыс. руб. или 40% от маржи/бонусов. Предложи ему лучше сертификат номиналом на 20 тыс. руб. на следующий праздник. В этих 20 тыс. рублей будет 10 тыс. рублей себестоимости. Плюс ты гарантируешь себе продажу подарков на след. праздник, плюс клиент может закупить больше на следующий праздник и ты еще и заработаешь. Таким образом, вместо 20% скидки на 20 тыс. рублей (-40% от бонусов) выгоднее дать сертификат на 30 тыс. рублей (-15% от бонусов), а клиент воспринимает абсолютные числа!