PR на службе продаж – рецепт для привлечения новых клиентов

 

 

Способ первый. «Позвони ему, позвони…»

 

Первое, что приходит в голову при мысли о том, как найти новых клиентов, – взять и позвонить. Казалось бы, что может быть эффективнее личного предложения услуг? Но это продавцы услуг так думают. Со стороны же клиентов это выглядит как «спам» прямо в мозг. Какую идею предложит PR‑специалист? Конечно, информационный повод – тот же профессиональный праздник или просто новость об отрасли или конкретной компании: «начался сезон…», «заключили контракт…», «выиграли тендер…», «выпуск новой продукции…» и так далее.

Совершается звонок, но, как вы правильно поняли, не просто с предложением своих услуг, а с предложением услуг в связи с событием. Например, ньюс‑мейкер не пойдет на пресс‑конференцию фирмы‑организатора только по просьбе PR‑специалиста. Нужно показать информационный повод таким образом, чтобы он заинтересовал ньюс‑мейкера. А иначе это будет прямой и однозначный, так сказать, рекламный ход, PR‑специалисты подобным практически не занимаются.

 

Способ второй. «С днем жестянщика!»

 

Что мешает нам искать своих клиентов в таких профессиональных областях, как нефтяная отрасль, машиностроение или IT? Опять‑таки отсутствие повода. Не будешь же просто звонить и предлагать себя. Поэтому предлагаю использовать тот же подход, что и при работе со старыми клиентами.

Здесь важно знать несколько технологических моментов:

– печатать поздравления лучше заранее на фирменном бланке с указанием обратного адреса и доставлять в день праздника курьером; если удастся узнать имя контактного лица – замечательно;

– в том случае если вы не успели заранее отпечатать поздравления, все равно распечатайте их на листе с логотипом вашей компании и обратным адресом и отошли т. п. факсу; можно сопроводить бумагу личным звонком;

– обо всех профессиональных праздниках вы можете узнать здесь: http://www.calend.ru/

 

Способ третий. Тендеры

 

Важным и недооцененным способом поиска новых клиентов является участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций. Недооцененным потому, что многие считают конкурс заранее выигранным вследствие распространенной схемы «откатинга». Это не так, или не всегда так. Главное – это качество предоставляемых вашей компанией услуг. А PR‑специалист расценивает участие в тендере как еще один повод заявить о себе.

 

СОВЕТ!

К тендеру стоит готовиться заранее. Как правило, для участия в нем требуется множество справок и подтверждающих документов. Чтобы их собрать и пришить к тендерной заявке, может пройти от недели до месяца. Еще держите всегда наготове справку о вашей компании – корпоративная легенда, логотип, клиенты и т. д., желательно на нескольких языках мира.

 

Конечно, тендеры надо отслеживать.

Вот основные интернет‑ресурсы:

www.gostorgi.ru– электронная газета «Конкурсные торги»

www.bob.ru– информационная система «Конкурсные торги»

www.tender.su – портал электронных закупок

zakupki.gov.ru – официальный сайт РФ для публикации информации о размещении заказов

tender.mos.ru – Тендерный комитет города Москвы

Также раздел «Тендеры» («Закупки», «Конкурсы» и т. п.) присутствует на сайтах всех крупных компаний, например:

http://www.gazprom.ru/tenders/ – тендеры «Газпрома»

http://www.alfabank.ru/tenders/– тендеры «Альфа‑Банка»

http://tender.rzd.ru/– тендеры РЖД

http://www.aeroflot.ru/tender/ – тендеры «Аэрофлота»

и других.

Поверьте, тендеры можно выигрывать. И выигрывать без взяток и знакомых. Это сложнее, но вполне реально даже в наше время. Не верите – проверяйте. Я проверил. С нулевым опытом. У меня получилось. А значит, получится и у вас.

Для того чтобы победить в тендере, рекомендую посетить один из тренингов или семинаров, посвященных этому вопросу. Например, подобные мероприятия проводит аудиторская компания «Анеста Аудит».

О том как выигрывать тендеры, подробно рассказано в статье «Конкретный PR‑4: Особенности работы с государственными органами», впервые опубликованной в полном объеме в журнале «Креативный директор» (ее адрес в Интернете: http://msk‑pr.ru/xfiles/specific‑pr/154.html).

 

 

ИТОГ

Способы поиска новых клиентов с помощью явных PR‑методов таковы:

1. Звонок с коммерческим предложением по информационному поводу

2. Поздравления с профессиональными праздниками.

3. Участие в тендерах.

 

Дерзайте, господа! Да, и под музыку, пожалуйста.

 

 

PАRАДОКС:

Новых клиентов ищут и находят «охотники»‑коммерсанты, а взращивают для себя – «фермеры»‑маркетологи. Определитесь, кто вы, – и освойте смежную «профессию».