Зоны восприятия информации и использование временной линии

Замечали ли вы, с какой стороны разворота в глянцевых журналах размещена самая серьезная и дорогая реклама? Неважно, в женских или мужских. Не замечали? Тогда просто прервитесь и посмотрите любое глянцевое издание…

Я уверена, что в ходе этого простого эксперимента вы убедились, что большая часть рекламы расположена на развороте справа. Почему?

Я вновь не буду вдаваться в долгие объяснения. Скажу только, что для большинства правшей (еще раз повторюсь, для большинства правшей):

– пространство, лежащее по правую руку, воспринимается как «зона будущего»;

– пространство, лежащее по левую руку, – как «зона прошлого»;

– пространство впереди, прямо перед человеком, воспринимается как «зона настоящего».

Все, что человек видит или представляет в зоне справа (зоне будущего), воспринимается им как возможное будущее, возможное развитие событий. В этой области человек лучше «видит» предложение, создает картинки того, что может быть. Поэтому все новые предложения желательно делать, находясь по правую руку от клиента и располагая там все, что вы хотите предложить (товар, рекламные брошюры, листы с вашими предложениями и т. д.)

Представить в «зоне прошлого» новые возможности и увидеть картинки развития тех событий, которые только предполагаются, очень сложно. Слева можно располагать только то, что уже «имело место быть» и о чем нужно вспомнить. Там можно располагать «отработанный материал».

Например, работая с консультантами одной известной косметической фирмы, я рекомендую делать следующую цепочку действий.

1. Сесть по правую руку от клиентки под углом 90 градусов и расположить всю косметику на столе справа, в «зоне будущего клиентки»

2. Далее повторяем одну и ту же последовательность операций.

А. Взять из «зоны будущего» нужное косметическое средство и внести в «зону настоящего» клиентки (то есть дать ей его в руки и перед зеркалом сделать все те манипуляции, которые предполагается сделать с этим средством)

Б. Затем ни в коем случае нельзя забирать косметическое средство назад. Необходимо попросить клиентку поставить его слева от себя (в «зону прошлого»). Можно объяснить такую просьбу, например, так: «Чтобы мы не забыли, чем пользовались».

Далее цепочка повторяется со следующим средством

В конце сеанса по левую руку от клиентки оказывается целый набор косметических средств, которые субъективно воспринимаются как «свои», только что испробованные и «оприходованные». Такой набор легче продать во время этапа завершения.

Примечание 1

Многолетний опыт использования этой несложной технологии подтверждает ее эффективность. Хотя следует сделать предупреждение. Работа по «перекачке» товара из «зоны будущего» в «зону прошлого» способствует продаже, но не гарантирует ее.

Примечание 2

Эта технология работает не всегда так, как описано выше.

Например, ваш клиент может быть левшой. Или то, что вы предлагаете, уже хорошо знакомо клиенту и не является новинкой. Поэтому в «зоне будущего» он ваше предложение представить не может. Или перед вами сидят двое, несколько людей или полный зал.

Во всех этих случаях существуют дополнительные приемы, позволяющие адаптировать технологию к существующей ситуации.