Аргументы в пользу конкурентоспособности проекта:

Популярность салонов красоты

Приемлемые цены и качественный материал

Качественно, быстро, доступно

Мобильность мастера

Риски:

Увеличение числа прямых конкурентов

Увеличение стоимости сырья и расходных материалов

Снижение покупательской способности населения

Таблица 2- Анализ 5 сил Портера

Услуги заменители Выгодны по цене Доступны Рейтинг конкуренции- 5

Поставщики Много поставщиков расходных материалов и косметики Снижение качества товара Большая конкуренция между поставщиками Рейтинг конкуренции-3

Потенциальные конкуренты Возможность повышения цен Угроза новых конкурентов Рейтинг конкуренции-3

Существующие конкуренты Существование менее качественных, но экономичных предложений Наши конкуренты дают возможность клиентам получить в одном салоне красоты целый спектр услуг Рейтинг конкуренции- 4

Покупатели Высокая конкуренция и похожие предложения могут склонить клиентов к конкурентам Риск снижения платежеспособности клиентов Рейтинг конкуренции-4

Таблица 3- Модель Остервальдера

 

Ключевые партнеры Магазины, продающие препараты, расходные материалы и оборудование. Специалисты: маникюрист, педикюрист, массажист, визажист, парикмахер, стилист, врач эстетической хирургии и дерматолог, косметолог.	Ключевые виды деятельности Разработка программ ухода за кожей лица и тела Разработка программ по прическам, маникюру. Индивидуальный подход Инъекционные методики Массаж лица и шеи Пилинги, маски, чистки Уход за волосами Визаж  Ключевые ресурсы Команда Обучение Стартовый капитал Поддержка близких	Ценностное предложение Акции и скидки постоянным клиентам Сочетание многих техник и индивидуальных программ	Взаимоотношение с клиентами Индивидуальная работа с клиентом Консультирование клиентов по уходу за собой и подбирание образа     Каналы коммуникаций и сбыта Instagram, социальные сети, рекламные буклеты, реклама у блогеров	Потребительские сегменты Женщины, девушки, девочки со средним доходом, которые хотят быть красивыми в любом возрасте Мужчины, ухаживающие за собой
Структура издержек: аренда и ремонт помещения, реклама, налоги, покупка расходных материалов, покупка мебели и оборудования			Потоки поступления доходов: оказание бьюти услуг клиентам, мастер классы, торговля профессиональной косметикой и профессиональными косметическими средствами

 

Целевая группа проекта

Для изучения целевых групп проекта было проведено маркетинговое исследование в форме опроса https://docs.google.com/forms/d/1JHgktwVQXtEyGz3epgJ_KsJveAlGwLHi5GtId3rtzjI/edit, результаты которого представлены ниже

                                рис.1                                                                     рис.2

                          рис.3                                                                        рис.4

Целевая аудитория проекта была сегментирована с учетом четырех групп критериев: географических, социально-демографических, психографических и поведенческих.

Таблица 4- Сегментация целевой аудитории проекта

Признаки сегментации	Целевая группа 1 Мейкаперы	Целевая группа 2 Бьюти-девочки	Целевая группа 3 «Блестящие девочки»
Географический
	Россия и страны СНГ	Россия и страны СНГ	Россия и страны СНГ
Социально-демографические
пол	женский	женский	женский
возраст	18-45	14-35	30-60
образование	любое	любое	высшее
уровень дохода	20-35тыс	18-25тыс	60-85
социальный статус	обеспеченная семья	обеспеченная семья	обеспеченная семья
семейный статус	есть муж, парень	есть парень	есть муж, парень, ребенок
профессия	визажисты и др.	бьюти-блогеры и др.	модели, топ-менеджеры и др.
род деятельности	любой	любой	любой
национальность	любая	любая	любая
Психографические
черты характера	люди, которые хотят ухаживают за собой	девочки, которые хотят выглядеть красиво; модные, следят за тенденциями моды	хотят выглядеть на мероприятиях статусно
ценности	карьера, работа, семья, саморазвитие	семья, саморазвитие, карьера, окружение	социальное положение, карьера, недвижимость, семья
жизненные позиции	стремится к результату, открывает новые возможности	опрятный внешний вид, вдохновение, радость	деньги, дружба, любовь, недвижимость
отношение к важным социальным проблемам	степень сложности, проблемы занятости	высокие цены, ценовая доступность, качество	отношение к социальному окружению, статусное положение, ориентирование на бренды
стиль жизни	активный, рабочий	домашние, рабочие	активные
личные увлечение	обучать людей, повышать навыки квалификации	соответствовать тенденциям моды	являются главными гостями на различных мероприятиях, участвуют в различных показах мод
Поведенческие
	Находят на просторах интернета информацию, обучаются у других специалистов, повышают свой навык- радуются успехом других людей	Узнают от друзей, из рекламы в инстаграм-проявляют любовь и заботу к близким	Узнают от своих коллег, из рекламы в инстаграм, по совету друзей-радуют своих детей и близких

 

Для обобщения характеристик целевых групп была использована модель 5W

 

 

Таблица 5- Модель 5W

 

вопрос	мейкаперы	бьюти-девочки	glitter girl
Что?	Услуги визажиста, косметологии, парикмахерские услуги	Услуги визажиста, косметологии, парикмахерские услуги	Услуги визажиста, косметологии, парикмахерские услуги
Кто?	Девушки 18-45	Девушки 14-35	Девушки 30-60
Почему?	Потому что поддерживают внешний вид	Потому что нужен опрятный внешний вид	Потому что поддерживают социальный статус
Когда?	В любое время года	В любое время года	В любое время года
Где?	В студии, в социальных сетях	В студии, в социальных сетях	В студии, в социальных сетях

В целях персонализации предложения продукта проекта были выделены следующие профили типичных клиентов

Таблица 6- Профили клиентов

Номер профиля	Клиент 1	Клиент 2	Клиент 3
Имя	Ксюша	Полина	Влада
Пол	ж	ж	ж
Возраст	23	19	35
Социальное положение	Рабочий, служащий	Рабочий, служащий	Рабочий, служащий
Место жительства (страна, город, район, климатические особенности)	Россия, Челябинск	Россия, Челябинск	Россия, Челябинск
Место работы, должность, образование	Средне-специальное визажист	Высшее, средне-специальное Реклама в инстаграм; менеджер известного блогера	Высшее                     Стилист
Доход (ежемесячный доход, структура, расходов, стоимость имущества, сбережения)	45-70 тысяч	50-70тысяч	80-100 тысяч
Интересы, увлечения	Саморазвитие, визаж, спорт	Саморазвитие, учеба, спорт	Семья, статус, спорт
Семья, дети, отношения	Есть муж, полная	Есть парень, полная	Есть муж и ребенок, полная
Какие проблемы волнуют	Недостаточно боится провалов в своей сфере	Внешний вид	Обеспечение себя и своих близких
Чего боится	Безработицы, банкротства	Потери близких, банкротства	Одиночества, банкротства
Что его воодушевляет	Семья	Семья, друзья	Счастье своих близких
Кто у него враг № 1	Конкуренты	Бывший парень	Бывшая подруга
Цели	Стать самым популярным визажистом в России	Стать успешным блогером	Дать своей семье все возможное
Какому социальному стереотипу желает соответствовать	Внешний вид самое главное	Поддерживать себя в форме и быть ЗОЖ	Семья-это главное
Какие читает газеты и журналы	Vogue,Elle	Vogue, Glamour	Vogue, Glamour, Elle
Какие посещает сайты и форумы	Социальные сети	Форумы о красоте	Социальные сети, все о красоте и моде
В каких соцсетях общается	все	все	все
Какие телепередачи смотрит	Перезагрузка, модный приговор	Не смотрит ТВ	Показы мод
Какое радио слушает	Love радио, русское радио	Радио энерджи, европа плюс	Интерволна, европа плюс
Какие выставки, конференции, тренинги, семинары посещает	Современное искусство	Современное искусство и исторические выставки	Краеведческие выставки и современное искусство
Какие книги читает	Современная литература	Проза, классика	Иронический детектив
Как часто покупает у вас	3-4 раза в месяц	2-3 в месяц	5-8 раз в месяц
Средняя сумма чека	1000-2500 тыс.руб	1000-1500 тыс.руб	3000-9500 тыс.руб
Другие важные характеристики	нету	нету	нету

Результаты сегментации подтверждаются опубликованными данными независимых исследований https://docs.google.com/forms/d/1JHgktwVQXtEyGz3epgJ_KsJveAlGwLHi5GtId3rtzjI/edit

Целевые группы проекта относятся к следующим категориям и типам рынков.

 

Таблица 7- Категории и типы рынков проекта

Тип рынка	Типы целевых групп	Целевые группы
В2С	Платящая (покупатели)	Мейкаперы, бьюти-девочки, glitter girl
	Неплатящая (потребители)	Мейкаперы, бьюти-девочки, glitter girl

Целевые группы могут быть как потребителем услуг, так и покупателем услуг, т.е. сначала клиент оплачивает услугу, а потом пользуется ею.

Далее был рассчитан размер целевого рынка в натуральном и денежном выражении

Таблица 8- Размер целевого рынка

критерии	мейкаперы	бьюти-девочки	glitter girl
Потенциальный рынок, чел.	10700	13500	15100
Потенциальный рынок, руб	10700*2000=21400000	13500*1300=17550000	15100*6000=90600000
Доступный рынок, чел.	7200	9800	11400
Доступный рынок, руб.	7200*2000=14400000	11780*1300=1014000	13400*6000=80400000
Доля рынка, %	7200/10700=0,6	9800/13500=0,7	11400/15100=0,7

Планирование рабочего процесса

Процессы проекта были структурированы с использованием модели:

Таблица 9- Основные работы от бизнеса идеи до реализации

Создание идеи	Изучение рынка	Концепция рынка	Усовершенствование	Запуск бизнеса
Выражение своих мыслей по поводу бизнес идеи	Оценка размера рынка	Формулировка целей	Исследование проблем, решение потребности потенциальных клиентов
Группирование похожих идей	Выявление сильных и слабых сторон конкурентов	Исследование целевых групп	Анализ потенциальных клиентов
Создание Instagram	Формулировка своих уникальных преимуществ	Оценка доходов и расходов
Регистрация бизнеса		Поиск клиентов

 

Таблица 10-Текущие работы бизнес идеи

Расчеты бюджета	Услуги	Продвижение салона в социальных сетях	Оказание услуг	Управление проектом
Создание карты	Выбор нужной услуги	Наружная реклама	Получение прибыли	Планирование дальнейшего развития
Взнос денег в проект	Запись на услуги	Создание сайта и Instagram		Управление персоналом и поставщиками
		Другие способы привлечение клиентов

 

Таблица 11- Основные работы от бизнеса идеи до реализации

 

1. Создание идеи	1.1. Выражение своих мыслей по поводу бизнес идеи	1.2. Группирование похожих идей	1.3. Создание сайта и Instagram	1.4. Регистрация бизнеса
	2. Изучение рынка	3. Концепция рынка	4. Усовершенствование	5. Запуск бизнеса
	2.1. Оценка размера рынка	3.1. Формулировка рынка	4.1. Исследование проблем решения
	2.2. Выявление слабых и сильных сторон конкурентов	3.2. Исследование целевых групп	4.2. Анализ клиентов
	2.3. Формулировка своих уникальных преимуществ	3.3. Оценка доходов и расходов
		3.4. Поиск клиентов

                                                                                                                           

Таблица 12- Текущие работы бизнес идеи

 

1. Текущие работы бизнес идеи	1.1. Создание карты	1.2. Взнос денег в проект
	2. Услуги	3. Продвижение студии в социальных сетях	4. Оказание услуг	5. Управление проектом
	2.1. Выбор нужной услуги	3.1. Наружная реклама	4.1. Получение прибыли	5.1. Планирование дальнейшего развития
	2.2. Запись на выбранную услугу	3.2. Создание сайта и Instagram		5.2. Управление персоналом и поставщиками
		3.3. Другие способы привлечения клиентов (брошюры, флаера, буклеты)

В качестве метода управления бизнес-процессами был выбран линейный метод, потому что это самая простая иерархическая структура управления, есть единство и четкость распорядительства.

В качестве критериев оценки эффективности бизнес процессов проекта будут использованы следующие таблицы.

Таблица 13- Критерии оценки эффективности процессов проекта

Тип процессов	Процессы проекта	Критерии оценки эффективности
Основные	Взнос денег в проект   Выбор и заказ товара и расходных материалов   Получение заказов	Чтобы расширить бизнес проект Без расходных материалов студия не сможет функционировать Чтобы нас посещали регулярно, мы должны найти подход к каждому клиенту
Вспомогательные	Введение социальных сетей Запуск таргет рекламы	Чтобы клиентов заинтересовал салон Чтобы был прирост клиентов
Управляющие	Получение отзывов	Отзывы дают мотивацию на дальнейшее развитие и привлекают других клиентов

Ключевыми для проекта являются ряд бизнес- процессов

Таблица 14- Ключевые процессы бизнес-проекта

Тип процессов	Ключевые процессы	Обоснование
Основные	Аренда помещения, создание Instagram   Регистрация бизнес-проекта   Формулировка целей (для кого? зачем? почему?)   Исследование целевых групп     Запуск бизнеса	Без помещения работа не сможет начаться, если только работа на выезде для начала стартового капитала   Без регистрации проекта, работа не сможет начаться Понимание задач     Чтобы понять кто будет основными клиентами и какая у них платежеспособность Без запуска бизнес проекта, работа не начнётся
Вспомогательные	Оценка размера рынка   Выявление сильных и слабых сторон конкурентов	Чтобы понять, какая ждет конкуренция Чтобы понять какая ждет конкуренция
Управляющие	Поиск клиентов   Формулировка своих преимуществ Поиск поставщиков	Без клиентов, услуги не будут пользоваться спросом Уникальность   Ассортимент расходных материалов, постоянные партнеры

Таблица 15- Ключевые процессы бизнес-проекта

Тип процессов	Ключевые процессы	Обоснование
Основные	Создание карты Взнос денег в проект   Получение прибыли	Банковский счет, взнос денег Покупка расходных материалов, реклама Первоначальный доход, качество предоставленных услуг
Вспомогательные	Оповещение клиентов об услугах Введение социальных сетей   Запуск таргер рекламы Получение отзывов	Спрос, заказы Лайки, репосты, комментарии Приход клиентов, Соотношение позитивных и негативных отзывов
Управляющие	Предоставление качественных услуг Планирование дальнейшего развития   Управление персоналом	Отзывы Новые возможности, расширение списка услуг Постоянный квалифицированный персонал

 

В ходе разработки проекта были сформулированы позитивные и негативные варианты его развития, и на каждый сценарий разработаны антикризисные планы.

Таблица 16- Позитивные и негативные варианты

 

Позитивный вариант развития бизнеса	План действий	Негативный вариант развития бизнеса (риски проекта)	Антикризисный план
Расширение диапазона услуг	Полный график работы, расширение услуг	Высокая конкуренция	Привлечение клиентов различными скидками и акциями
Высокое качество предоставляемых услуг	Многогранность услуг	Нестабильность клиентов	Ориентир на потребность клиентов
Низкий уровень инфляции	Повышение цен	Высокий уровень инфляции	Понижение цен
Получение желаемого дохода, результата	Расширение возможностей	Получение малого дохода	Усовершенствование
Маленькая конкуренция	Расширение возможностей	Нехватка денежных средств	Сокращение сотрудников

Риски проекта были проранжированы с точки зрения их значимости для проекта

1. Увеличение числа прямых конкурентов

2. Увеличение стоимости сырья и расходных материалов

3. Снижение покупательской способности населения

Далее, были определенны возможные пути выхода из проекта:

1.продажа бизнеса заинтересованным лицам

2. реорганизация

3. ликвидация

Организационная структура на стадии запуска проекта относится к линейной структуре управления

1) Этап запуска:

 Владелец

                                        

               линейная

Менеджер

Персонал (парикмахер, визажист, врач-косметолог, массажист, мастер маникюра, бровист, мастер по наращиванию ресниц, преподаватель курсов визажа)

Таблица 17- Организационная структура на стадии роста

1) Этап роста:

Владелец                                          

                    

                                                                                 линейная

Менеджер

 

 Персонал (парикмахер, визажист, врач-косметолог, массажист, мастер маникюра, бровист,

 мастер по наращиванию ресниц, преподаватель курсов визажа)

 

 

Таблица 18- Организационная структура на стадии устойчивого развития

 

2) Этап устойчивого развития:

                 

                        Владелец

                                                                                    линейная

                                                                                                         

менеджер персонал бухгалтер

Варианты выхода из проекта:

- отказ от реализации проекта до начала самой дорогостоящей его части- закупки оборудования, инструментов, аренда, найм персонала,

- передача дел,

- продажа.

Штатное расписание

1. Владелец

2. Менеджер

3. Персонал

4. Бухгалтер

                               5. Маркетинговое планирование

Целью маркетинга проекта- развить Instagram аккаунт и набрать аудиторию в размере 1000 и более подписчиков развитие рекламы в социальных сетях

Задачи маркетинга проекта:

1) Введение istagram аккаунта

2) Исследование деятельности конкурентов

3) Запустить рекламу по всему городу

Каналы сбыта - «Нулевой» производитель (владелец)       потребитель (клиенты)

Для разработки и обоснования маркетинговой стратегии были проведены SWOT-анализ, PEST-анализ.

 Таблица 19- SWOT-анализ

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Большая база постоянных клиентов 2. Хороший подъезд к студии визажа 3. Наложенные и своевременные поставки косметических средств 4. Высокая квалификация сотрудников 5. Выезд на дом специалиста	1. Ненасыщенный ассортимент по сравнению с конкурентами 2. Неудобные часы работы 3. Нет комплексного пакета услуг 4. Нет собственного сайта 5. Отсутствие программы продвижения услуг 6. Плохое знание административного персонала об предоставленных услугах
Возможности	Угрозы
1. Расширение ассортимента 2. Увеличение количества потенциальных клиентов за счет внедрения новых услуг 3. Увеличение доли рынка 4. Улучшение рекламной компании	1. 1. Увеличение доли рынка основных конкурентов 2. 2. Уменьшение цен на услуги у конкурентов 3. Появление новых конкурентов в зоне действия нашей студии 4. Спад спроса из-за кризиса

Таблица 20- PEST-анализ.

Социальные факторы	Технические факторы
1. Общественные ценности 2. Демографические факторы 3. Уровень индивидуального дохода 4.  Новинки в области моды	1. Нововведения 2. Инновации в области косметологии 3. Достижения в области химии, медицины и косметологии
Экономические факторы	Политические факторы
1. Уровень инфляции 2. Покупательная способность 3. Колебания курса рубля	1. Изменение законодательства в области налогообложения и лицензирования 2. Государственный контроль за деятельностью бизнеса

Маркетинговая стратегия функциональная, т.е. проведена стратегия сегментации рынка, стратегия позиционирования и проведен комплекс маркетинга

Для анализа конкурентоспособности проекта был проведен сравнительный анализ конкурентов.

Таблица 21- Анализ конкурентов

Критерии/ название компании	Салон  «Beauteria»	Салон «Affection»	Салон «Beauty joy»
Цена	Высокая ценовая категория	Низкая ценовая категория	Низкая ценовая категория
Качество	Высокое	Среднее	Среднее
Услуги	6 позиций услуг	5 позиций услуг	2 позиции услуг
Целевая аудитория	Взрослые и подростки	Взрослые и подростки	Взрослые и подростки
С какого года на рынке	2016	2018	2016
Реклама	Страница Instagram, наружная реклама	Газеты, соц.сети, страница Instagram	Страница Instagram, наружная реклама

Далее, результаты конкурентного анализа представлены в виде многоугольника конкурентоспособности.

 

 

Многоугольник конкурентоспособности

                                                                                                                                           Рис.5

В качестве метода ценообразования был выбран метод полных издержек.

Стратегия ценообразования- дифференцированная и конкурентная стратегия.

Для эффективного продвижения и расчета маркетингового бюджета был составлен маркетинговый план для каждой стадии проекта.

Таблица 22- Маркетинговый план на стадии запуска

Критерии	Instagram
Инструмент	Введение Instagram страницы и покупка рекламы, привлечение клиентов
Стоимость	50 тысяч (в месяц 12500)
Периодичность	4 раза в месяц
Емкость	Около 10000 человек посмотрят этот пост. Около 300 человек заинтересуется 10% конверсия=30 человек

 

 

Таблица 23- Маркетинговое план на стадии роста (6 месяцев)

Критерии	Социальные сети, общение с постоянными клиентами
Инструмент	Введение Instagram страницы и покупка рекламы у инстаблогеров, наружная реклама, буклеты, листовки
Стоимость	75000
Периодичность	10 раз в месяц
Емкость	Около 10000 человек посмотрят пост. Около 500-1000 человек получат листовки, около 1000 человек посмотрят наружную рекламу. Около 500 человек заинтересуется 10% конверсия=50 человек

 

Таблица 24- Маркетинговый план на стадии устойчивости (12 месяцев)

Критерии	Instagram, социальные сети, общение с постоянными клиентами, печатная реклама
Инструмент	Введение Instagram страницы и покупка рекламы у инстаблогеров, наружная реклама, буклеты, листовки
Стоимость	150000
Периодичность	20 раз в месяц
Емкость	Около 50000 человек посмотрят пост. Около 1000-1500 человек получат листовки, около 2000 человек посмотрят наружную рекламу. Около 10000 человек заинтересуется 10% конверсия=500 человек

Лучшей рекламой считается «сарафанное радио». Клиент сделал услуги в салоне, привлек внимание окружающих. Им тоже захотелось прийти в салон. Клиент станет действенной и бесплатной рекламой.

Рекламная модель для данного проекта-ACCA (внимание, понимание, убеждение, действие), т.е. привлекаем внимание целевой аудитории, потом проявляем интерес у клиента, убеждаем клиента, потом создаем все условия, чтобы клиент смог совершить необходимое целевое действие, т.е. рекламой и «сарафанным радио» привлекаем клиента в салон, предлагаем клиенту услуги и консультируем клиента, предлагаем скидки, дополнительные услуги, бесплатные подарки (маникюр- дизайн в подарок, стрижка-укладка в подарок), убеждаем клиента, что данная услуга ему подходит и необходима и предоставляем клиенту качественные и профессиональные услуги.

Обязанности в маркетинге:

- настройка таргетированной рекламы в иснтаграмм-аккаунте,

- покупка услуги «реклама» у блогеров,

- рассылка в личные сообщения,

- массфолловинг и масслайкинг,

- оценка деятельности конкурентов,

- анализ потребителей.

Аутсоринговые услуги в салоне красоты могут оказывать как отдельные профильные специалисты- юрист, программист, дизайнер так и специализированные агентства.

Устойчивое развитие

Основные аспекты устойчивого развития проекта представлены в таблице

 Таблица 26- Основные аспекты устойчивого развития проекта

Тип аспекта	Содержание аспекта	План действий
Экономический	Платить налоги, финансовое содержание салона	В сроки подавать налоговую декларацию и всю бухгалтерскую документацию
Социальный	Привлекать как можно больше людей в салон за услугами	Вести активную пропаганду салона красоты
Экологический	Использовать качественные товары, расходные материалы	Следить чтобы все используемые расходные материалы были безопасны для людей и окружающего мира