Упражнение «лестница продаж».

Ключевой ориентир	Признаки достижения клиентом ключевого ориентира
Информированный Клиент
Заинтересованный Клиент
Желающий Клиент
Принявший решение Клиент
Купивший и удовлетворенный Клиент
Лояльный Клиент

 

 

Ключевой ориентир	Промежуточные продукты, предлагаемые для достижения ключевого ориентира
Информированный Клиент
Заинтересованный Клиент
Желающий Клиент
Принявший решение Клиент
Купивший и удовлетворенный Клиент
Лояльный Клиент

 

МЕТОД «ЛОГИЧЕСКОЙ ВОРОНКИ»

Ряд вопросов, в котором каждый последующий имеет меньший логический объем, чем предыдущий называется последовательностью прямой логической воронки вопросов.

Фраза типа: «Если я покажу вам способ, который поможет решить эти проблемы, вам это будет интересно?

Примеры анализа нужд клиента.

- Какую долю продаж в товарной группе 1 в вашем магазине занимает Товар 1?

- 30 %.

- Вас устраивает такой объем продаж товарной группы 1?

- В принципе «Да», но хотелось бы больше.

- Что, на ваш взгляд, можно сделать, чтобы увеличить продажи этой категории продукции?

- Я не задумывался серьезно над этим вопросом.

- Скажите, какие категории покупателей чаще посещают ваш магазин?

- Это совершенно разные люди с разным достатком.

- Все ли посетители вашего магазина уходят с покупками?

- Не все и не всегда.

- Из ваших слов получается, что покупатели не находят на полках вашего магазина товар, который им необходим?

- Очевидно это так.

- Как, по-вашему, можно избежать подобных ситуаций?

- Ну, наверное, следить, чтобы товар не заканчивался и вовремя его заказывать у поставщиков.

- Как профессионал, вы согласитесь с тем, что расширение ассортимента продукции позволит покупателю всегда найти у вас необходимый ему товар?

Выясняем текущую ситуацию: используем общие открытые вопросы.

Если клиент не дает нужной информации – задаем закрытые вопросы.

Уточняем и конкретизируем – задаем сфокусированные открытые и закрытые вопросы

Обобщаем сказанное клиентом – повторяем его высказывания

Выявленная потребность!

- Да, вы правы.

- Как вы думаете, расширение ассортимента позволит вам увеличить продажи и, соответственно, доход вашего магазина?

- Да.

- Если я покажу вам способ как с помощью нового продукта можно реально и существенно увеличить доход от продаж товарной группы 1, вам это будет интересно?

- Да.

Обратите внимание! Всего 10 правильно сформулированных и заданных вопросов позволили поддержать интерес клиента, т.к. речь идет о его выгодах (увеличение дохода).

Техники активного слушания

Техника дословного повторения или «Эхо».

Дословное повторение, цитирование одного - двух последних слов собеседника с вопросительной интонацией. Побуждает партнера к дальнейшему высказыванию.

Пример:

Клиент: - Продажи вашей продукции идут неплохо и мне хотелось бы обсудить с вами возможность проведения в нашем магазине рекламной компании.

ТП (торговый представитель): - Рекламной компании?

Клиент: - Да, рекламной компании…

Техника перефразирования.

Краткая передача сути высказывания партнера. Начинается с вводных слов: «Правильно ли я Вас понял, что …» и далее идет пересказ того, что вы услышали от партнера. Имеет смысл придерживаться текста партнера и по возможности пользоваться его словами.

Позволяет перепроверить, насколько правильно вы понимаете партнера.

Пример:

Клиент: - Я хочу, чтобы ваша компания предоставила мне максимальную скидку и отсрочку платежа за продукцию не менее 20 дней.

ТП: - Я правильно Вас понял, что Вы хотели бы получить от нашей компании наиболее выгодные условия?

Техника интерпретации.

Высказывание предположения об истинном значении сказанного или о причинах и целях высказывания партнера. Начинается с вводных слов: «Могу ли я предположить, что …» и далее вы можете проверить версии, которые могли придти к вам во время высказывания партнера.

Пример:

Клиент: - У вас у всех все одно и тоже…

ТП: - Могу я предположить, что вы хотели бы услышать от своих партнеров какое-то

необычное предложение?

© Источник: Подгузов А. Н. Технологии эффективных продаж.

 

ТЕОРИЯ 4P

    

PRODUCT (товар или услуга: ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика)

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

PRICE (цена: наценки, скидки)

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

PROMOTION (продвижение: реклама, пиар, стимулирования сбыта.)

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

PLACE (месторасположение: каналы распределения, персонал продавца, месторасположения торговой точки)

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

 

Что я возьму для себя из Модуля №3

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

 

МОДУЛЬ №4

НАЛОГИ