Характеристика системы сбыта на региональных рынках

Система сбыта приборов учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления по настоящему проекту ориентирована не на конечных, а на оптовых покупателей. Это связано с тем, что конечный потребитель заинтересован не в приборе как таковом, а в результатах его работы. Поскольку измерительные приборы требуют установки, настройки и обслуживания, в качестве оптовых покупателей выступают специализированные организации, осуществляющие полный комплекс услуг, связанных с эксплуатацией измерительных приборов, а именно:

· проектирование;

· монтаж и наладку;

· ремонт;

· замену и др.

Деятельность по установке и обслуживанию теплосчетчиков и систем регулирования теплопотребления требует наличия специальной лицензии Госэнергонадзора. Для проведения работ по установке квартирных водосчетчиков достаточно общестроительной лицензии.

Выбор приборов оптовыми покупателями, имеющими специальные знания и навыки, ориентированными на их последующее обслуживание осуществляется по иным критериям, чем индивидуальными потребителями. На первый план, помимо цен, выходят надежность поставщика и короткие сроки поставки изделий, надежность приборов в эксплуатации, простота монтажа. Оптовые покупатели, обслуживающие закупленные приборы, заинтересованы в установлении долгосрочных связей.

Все эти обстоятельства учтены при разработке комплекса маркетинга, ориентированного на изготовление недорогих высоконадежных простых в монтаже и эксплуатации приборов, поставляемых покупателю сразу же после оплаты или с отсрочкой платежа.

Акцент в освоении рынка будет сделан на Удмуртию. В то же время в других регионах также планируется проводить активную маркетинговую политику. В настоящее время, помимо Удмуртии, в качестве стратегических регионов определены: Калужская, Рязанская, Воронежская, Екатеринбургская, Волгоградский области, Уральский регион, Сахалин, Красноярский край.

В этих регионах товаропроводящая сеть строится на основе делового партнерства с местными фирмами. Планируется привлечение региональных фирм к сотрудничеству по следующим направлениям:

· торговые дилеры;

· дилеры по продаже и обслуживанию приборов Проекта (электромонтажные фирмы).

Помимо продажи дилеры будут осуществлять следующие дополнительные функции:

* монтаж приборов;

* контроль за результатами установки приборов;

* оказание помощи в виде шеф-монтажа сложных объектов;

* гарантии своевременности поверки приборов.

В ряде регионов (Центральный район, Дальний Восток и Сахалин, Урал, Красноярскский край) персонал таких энергосервисных фирм уже прошел обучение по работе с приборами Проекта.

*  дилеры- производители приборов Проекта.

Предусматривается передача местным производителям прав на выпуск сложных видов приборов (тепловычислители, расходомеры, электронные блоки регулирования). Передаче подлежат товарная марка, сертификат и отверточная технология. При этом до 50 процентов комплектующих, включая основные узлы, поставляется местным производителям от головного предприятия. Таким образом, достигается сразу несколько целей:

à с помощью местных производителей происходит завоевание региональных рынков;

à производственные мощности по выпуску приборов Проекта расширяются без дополнительных капитальных вложений;

à формируется дополнительная прибыль от продажи технической документации и поставок комплектующих изделий региональным производителям.

Привлечение местных производителей в сфере выпуска приборов учета и регулирования тепло- и водопотребления в российской практике будет применен впервые. Учитывая целый ряд факторов, в том числе протекционизм местных властей по отношению к "своим" производителям, можно ожидать хорошие результаты от такой формы продвижения товаров в регионы.

В настоящее время договора о партнерстве заключены или находятся в стадии заключения с производителями Екатеринбурга, Кемерово, Владивостока, Красноярска и Мытищ. Об уровне предприятий, заинтересованных в такой форме сотрудничества, лучше всего говорит тот факт, что в Мытищах договор на производство тепловычислителей заключен с одним из крупнейших в России производителей теплосчетчиков АО «Водомер-99».

Планируется дальнейшее расширение географии рынков сбыта - до 20 Российских регионов. Возможность поставок в страны СНГ и в Дальнее Зарубежье требует проведения дополнительных маркетинговых исследований.