Упражнение 1. «Разведка боем»

 Цели и возможности применения.

Упражнение разогревающее, способствуюет погружению участников в тему. Может проводиться как часть процедуры знакомства.

 

Описание упражнения.

Участникам, сидящим в кругу, предлагается развернуться друг к другу и образовать пары. Можно поделиться на пары и по принципу, кто кого меньше знает. Группе дается инструкция:

«Вам нужно провести переговоры в парах. Задача - собрать как можно больше информации о партнере, стараясь дать как можно меньше информации о себе.

Время – 5 мин».

Обсуждение.

После завершения переговоров, тренер предлагает группе обсудить следующие вопросы:

§ Что получилось, что не получилось?

§ Какие тактики и стратегии были выбраны?

§ Какая тактика оптимальна при таком задании?

 

Размер группы: 8-15 чел.

 

Время. 15-20 мин.

 

 

Упражнение 2.«Антикварная лавка».

 

 Цели и возможности применения.

В упражнении демонстрируется использование манипуляций в переговорном процессе.

 

Описание упражнения.

Приглашаются четверо желающих поучаствовать в упражнении. Они садятся за стол переговоров.

 

Далее ведущий дает общую инструкцию:

«Двое из вас становятся продавцами, двое – покупателями.

Продавцы – это  хозяева антикварной лавки, они продают старинное блюдо,

а покупатели хотят его приобрести, но оно с царапиной и дорого стоит.

Вам нужно договориться о цене».

 

После этого дается закрытая инструкция «покупателям».

«Ваша задача - создать впечатление, что желанное соглашение почти в руках.

Все детали соглашения выстраиваются в стройную картину и в этот момент вы заявляете: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...» и так несколько раз.

Ваша задача - поддерживать у оппонентов предвкушение близкого заключения соглашения.

Такой прием называют «висящей морковкой».

8-10 минут отводится на подготовку к переговорам, затем начинаются переговоры. Они продолжаются 5-7 мин.

 

Обсуждение.

В обсуждении участникам предлагается ответить на следующие вопросы

§ Что они чувствовали во время переговоров?

§ Удалось ли реализовать инструкцию?

§ Что увидели наблюдатели, какие приемы использовались?

§ Используются ли эти приемы в реальной практике?

§ Как справляться с манипуляциями?

 

 

Варианты.

Возможны любые темы переговоров, например, заказчик требует поставку оборудования (бананов, автомобилей) к 15-му числу, вы можете поставить только к 25-му.

Возможно деление всей группы на четверки и одновременное или последовательное проведение переговоров с различными закрытыми инструкциями-манипуляциями (см. Приложение). Минус «одновременного» варианта - невозможность видеосъемки.

 

Размер группы: 8-20 чел.

 

Время: 30-60 мин.

 

Необходимые материалы.

Заранее распечатанные закрытые инструкции-манипуляции.

 

Приложение.

Варианты манипуляций.

 

Провоцирование защитных реакций

 

Постарайтесь поставить ваших оппонентов в позицию обороняющихся. Ваша тактика – как можно дольше демонстрировать непонимание чужой позиции или сомнение в ее правильности.

Допытывайтесь, выражайте сомнения, говорите, что позиция партнеров не совсем разумна или неконструктивна, даже если рассматривать ее с точки зрения их интересов.

 

 Иллюзия сотрудничества (Понимание в обмен на конкретные шаги).

Вы должны выражать понимание проблем другой стороны, выражать готовность к сотрудничеству, поддержку, ободрение, проявление симпатии, но одновременно демонстрируйте невозможность решить этот вопрос в силу отсутствия у вас должных полномочий, времени, средств и т.д. Провоцируйте партнера на уступки.

Вы, как бы, пытаетесь «всучить партнерам обертку от конфетки, а сами - получить конфетку».

 Запланированные трудные уступки

После активных возражений вы соглашаетесь сделать уступку в каком - то вопросе, побуждая партнера сделать вам встречную уступку в другом. Ваша задача - сделать уступку во второстепенном вопросе, а затем, надавливая на партнера, побудить его вам сделать уступку в главном пункте разногласий.

Провоцирование интереса к себе. Повышение собственной значимости.

Вы должны произвести такое впечатление на оппонента, чтобы он сам захотел развивать отношения с вами. Вы демонстрируете, что у вас широкие перспективы, связи, возможности.

 

 

Упражнение 3. «Агрессор»

 

 Цели и возможности применения.

Упражнение направлено на тренировку уверенного поведения. Его участники имеют возможность потренировать навык взаимодействия с агрессивным оппонентом.

Описание упражнения.

 

Проводятся переговоры между двумя подгруппами. Одна из подгрупп получает закрытую инструкцию:

«Кто-нибудь из членов вашей подгруппы должен занять выраженную агрессивную позицию. Основной смысл его действий – опрокинуть, нарушить планы, вывести другую сторону из равновесия. Запланируйте высказывания, неожиданные для партнера, способные дезорганизовать его.

Задавайте неожиданные вопросы, высказывайтесь резко критически. Например: «Нам не о чем говорить при такой вашей позиции» или «Какого черта мы здесь тратим время?»

 

Обсуждение.

После завершения процесса переговоров группа обсуждает следующие вопросы:

§ Каковы были реакции второй стороны?

§ Удалось ли нейтрализовать агрессивные выпады?

Разбираются также приемы и тактики грамотного взаимодействия с агрессивным оппонентом.

 

Варианты.

Можно проводить упражнение по такому алгоритму:

1. Демонстрационный этап (участвуют четыре человека – переговоры «два на два»).

2. Видеоанализ, разбор теории.

3. Тренировка в микрогруппах.

4. Общегрупповое обсуждение.

 

Размер группы: 8-15 чел.

Время: 20-40 мин.

 

Необходимые материалы: не требуются.