Которые были представлены ему клиентами (он, отзеркаливая, повторяет все их

Несловесные реакции, и даже кивает головой при повторении собеседникам их же

Информации).

Оба: " Да, все верно " (Положительный отклик!).

Чарли: "И поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошей ценностью

при перепродаже или хорошей инвестицией, если вы планируете остаться здесь и

поднимать ваше семейство".

По их описанию Чарли начинает выстраивать все в единый временной ряд.

Оба: " Да " (Еще одна положительная реакция!).

Жена: " Оооо, и еще: нам очень нравятся такие потолки, как в соборе,

если они у вас есть ".

Чарли обращает внимание на неровное дыхание, и тональность голоса,

Когда она произносит все это, на ее улыбку, а также на то, что ее кожа

Заметно краснеет по мере того, как она добавляет эти свои критерии. Она даже

Протягивает свои руки к потолку.

Чарли: "Ооо, великолепно, вам понравится то, что у нас есть!". И он

Опять копирует ее жест, поднимая руки к потолку. (А почему бы и нет?)

Оба: "Можем ли мы теперь взглянуть на такой дом?".

Чарли обращает внимание, что в этот момент их речь убыстряется, и

Голоса становятся немного громче.

Чарли: "Ооооо, конечно! Раз он Вам понравится, давайте пройдемся по

этому дому прямо сейчас!".

Чарли опять использует то же самое построение фраз и поведения, как и в

предыдущий раз. Кстати, выражение "давайте пройдемся по..." является

великолепным примером психологической двусмысленности. Между прочим,

восхитительно, как зажглись эти люди! Я и прежде видел этого парня в

действии, но сейчас он работает еще лучше!

Чарли не останавливается на достигнутом, потому, что знает, что у него

Прежде уже было много клиентов, которые меняли свои решения, когда

Возвращались из его офиса к своим семьям, друзьям, то есть в свою обычную

Среду обитания, поэтому он продолжает собирать информацию. Видите, мы можем

Соединить все это воедино настолько, насколько мы можем это прочувствовать,

И это возьмет верх над всеми их опасениями и нерешительностью. Это может

Быть очень полезно позже, если нам вдруг будет нужно опровергнуть или

Игнорировать любые их возражения, с которыми Чарли не сможет справиться

(грандиозное запланированное преимущество!).

Итак, Чарли начинает задавать вопросы, основываясь на уже полученной

Информации, и даже может получить еще больше сведений. Эта информация теперь

Имеет свою цену, и он знает, что чем больше объем и ценность запрашиваемой

Информации, тем быстрее он встает перед необходимостью отслеживать объем

Обратной связи. Обратный эффект информационного обмена очень важен. Я понял

Это, слушая и наблюдая за несколькими контактами, когда продавцы продолжали

Запрашивать информацию, не предлагая что-либо в обмен. Такая ситуация, как

Правило, создает в покупателе иллюзию допроса, а это никому не нравится.

Например, продавец начинает без умолку спрашивать: " Так какой дом вы хотите?

Сколько комнат? Сколько вы собираетесь потратить?  Хотите ли вы иметь

Приусадебный участок? Где вы работаете? Есть ли у вас дети? Какого они

возраста? ". И так далее. Я хочу сказать, что зачастую клиент делает больше,

Чем должен. Некоторые продавцы претендуют даже на весьма частную информацию,

Не имея на это никакого права. Что-то вроде того страхового агента. Он

Спросил мой домашний адрес, хотя не собирался мне присылать по почте то, что

Я просил. Так зачем же ему нужен был мой адрес? Я дал ему мой стандартный

Почтовый адрес - абонентский ящик, а этот парень начал спрашивать, по какому

адресу я проживаю. Он спросил меня об этом два или три раза. Я сказал: "Но я

же дал вам адрес, по которому вы можете выслать мне информацию", а он

спросил: "Вы что, живете в абонентском ящике?". И я ответил: " Да, и здесь

достаточно просторно. Мы даже подумываем устроить домашний бассейн".

Итак, Чарли начал разговор с их нужд, правильно? Потому что он знает,

что вероятнее всего "нужды" должны быть удовлетворены в первую очередь. В

Общем они не подлежат обсуждению, хотя мы наблюдали, как они изменялись

время от времени в зависимости от ориентации и точки отсчета. Далее....

Муж: " Нам нужны три спальни ".

Жена: " Ну, четыре было бы лучше потому что, если мы останемся, мы,