Расчет цены на основе безубыточности и обеспечения целевой прибыли

 

В основе этого метода лежит график безубыточности (рис. 18). Переменные затраты

 

 

где  — переменные затраты на единицу услуги

Доход от одной услуги , от i - го количества услуг СТО

 

Рис. 18. График безубыточности: Пр — прибыль; Д — доход; С — себестоимость услуг; С _пер и С _поcт — соответственно переменные и постоянные затраты; Q — объем продаж;        Ц _бу— граница безубыточности

 

Прибыль 

 

Граница безубыточности (рентабельности) находится при условии, что прибыль больше или равна нулю (Пр ≥ 0), т. е. Ц _бу = С / Ц. Такой уровень цены устанавливается в том случае, если предприятию не выгодно иметь прибыль (например, при значительных налогах на нее).

Если предприятие хочет иметь целевую прибыль, ее можно рассчи­тать по формуле:

При этом цена

Пример. Постоянные затраты при эксплуатации стенда регулирования углов установки управляемых колес автомобиля составляют 100 р. в месяц, переменные затраты на одно регулирование — 2р. Нужно определить, при каком объеме работ и при какой цене эксплуатация стенда будет безубыточной, какой объем и при какой цене можно иметь для желательной целевой прибыли.

Решение. Общие затраты на эксплуатацию стенда равняются при 100 обслуживаниях в месяц: 100 + (2 ∙ 100) = 300 р. Отсюда цена безубыточности Ц _бу - 300/100 = 3 р. Если объем составит 150 обслуживании в месяц, то цена безубыточности умень­шится: Ц _бу = (100 + 2 ∙ 150)7150 = 2,66 р. При 200 обслуживаниях будем иметь: Ц _бу = (100 + +3 • 200)/200 = 2,5 р. Далее рассчитаем цену, которая обеспечит целевую прибыль при заданном объеме производства услуг. Например: целевая прибыль состав­ляет 2000 р. в месяц, следовательно, при объеме 200 обслуживании в месяц Ц = 2000/200 + 100/200 + +2 = 12,5 р. При 300 обслуживаниях в месяц Ц = 2000/300 + 100/300 + 2 = 9 р. При 400 обслуживаниях в месяц Ц = 2000/400 + 100/400 + 2 = 7,95 р.

Таким образом, график безубыточности дает возможность, зная пределы цены и факторы, влияющие на объем услуг, регулировать эти показатели для получения необ­ходимой целевой прибыли.

 

УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕНЫ НА БАЗЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ УСЛУГ

 

При установлении цен на услуги станция должна найти способы стимулирования сбыта. Ими могут быть:

бесплатное диагностирование автомобилей в дни или часы спада спроса;

снижение цен для постоянных клиентов на 10—20 %; снижение цен в утренние часы, когда станция ненагружена; снижение цен в дни или месяцы, когда уменьшается спрос;

бесплатная проверка состава отработавших газов, но платное регу­лирование карбюратора и зажигания;

снижение цен в случаях, когда нет работы, — лучше выполнить работу за минимальную цену (цену убыточности), чем. вообще не ра­ботать.

Если на пути к вашей станции встречается еще несколько СТО, то клиент проедет мимо них и устремится к вам при условии, что цены у вас ниже.

Рассмотрим определение цены на базе методического определения конкурентоспособности услуги (см. гл 7). Очевидно, что относительный индекс цены должен соответствовать относительному индексу конкурентоспособности.

Проиллюстрируем это на примере замены шаровых опор. Параметры, определяющие потребительскую стои­мость данной услуги, приведены в табл. 15.

 

Таблица 15. Определение цены на услуги на основе конкурентоспособности СТО

 

Показатели конкурентоспособности	СТО-1			СТО-2		СТО-3
	Весовой коэффициент, %	Парамерический коэффициент, %	Взвешенный параметрический коэффициент	Параметрический коэффициент, %	Взвешенный параметрический коэффициент	Параметрический коэффициент, %	Взвешенный параметрический коэффициент
1. Качество работы	30,0	70,0	21,0	60,0	18,0	90,0	27,0
2. Гарантия на выполнен- ную работу	10,0	90,0	9,0	70,0	7,0	80,0	8,0
3. Качество запасных час- тей	30,0	60,0	18,0	60,0	18,0	90,0	27,0
4. Гарантия на запасные части	10,0	40,0	4,0	10,0	1,0	70,0	7,0
5. Расстояние до СТО	3,0	90,0	2,7	50,0	1,5	20,0	6,0
6. Затраты времени клиен- та на 1 нормо-ч услуг	5,0	50,0	2,5	30,0	1,5	70,0	3,5
7. Качество технологичес- кого оборудования	2,0	60,0	1,8	50,0	1,0	90,0	1,8
8. Культура обслуживания	10,0	100,0	10,0	40,0	4,0	80,0	8,0
Итого	100,0		69,0		52,0		88,3

 

Первое, что нас интересует, — каким образом выбраны показатели конкурентоспособности услуги? Их надо определить по оценкам потребителей. Реально это делается так. Эксперты (ими могут быть специалисты станции) по своему усмотрению заносят в анкету перечень параметров, которые по их мнению значимы для потребителя. Дают эти анкеты клиентам, каждый из которых оценивает весовой индекс; параметра. После обработки анкет методами математической статис­тики получают весовые коэффициенты и отбрасывают те, которые не имеют значения для потребителей. Затем процедура анкетирования: повторяется, но уже среди заказчиков, которые ремонтируют автомо­били на 1-й, 2-й и 3-й станциях.

Получив таким образом средневзвешенные значения параметрических коэффициентов, сравнивают их значения на рассматриваемых станциях:

 

                                                                                              СТО-1     СТО-2    СТО-З      

Средневзвешенный параметрический

 

коэффициент конкурентоспособности……………………....69,0      52,0        88,3

Приведенный индекс, %………………………………………100,0    75,4        128,0

 

Таким образом, если на СТО-1 замена шаровых опор стоит 8 р., то для обеспечения конкурентоспособности на СТО-2 эта работа должна стоить: 8 ∙ 0,754 ≈ 6,0 р., а на СТО-З: 8 ∙ 1,28 ≈ 10,25 р.