Коучинг - это и о том, чтобы дать совершить ошибку

(дать сесть в лужу).

 

Пример

Одна моя знакомая учила своего сына подростка пользоваться стиральной машиной. Со скептическим, скучающим видом он слушал занудную лекцию о подборе температурного режима и раздельной стирке различных видов тканей («Я и сам все знаю!»). Во время первой же самостоятель­ной стирки он постирал свой любимый свитер вместе с джин­сами. Джинсы уцелели, свитер превратился в валяную коф­точку для куклы. Понадобился сеанс коучинга, который запросил сам сын. С тех пор его можно считать экспертом в стирке.

44

Все о коучинге в продажах

Вернемся к нашему примеру с поваром и поваренком. После получения первого негативного результата (конкретный результат: нога не пропеклась в отведенное время) повар дает возможность поваренку самому исправить ошибку. После получения окончательного результата повар предлагает перейти к обсуждению другого факта - поваренок не посолил ногу (это наше наблюдаемое поведение) и конкретного результата (нога несоленая). В нашем случае коучинговых вопросов не понадобилось, но в реальной жизни, возможно, после констатации наблюдения понадобится применить ту или иную технику коучинга, чтобы помочь сотруднику самому скорректировать свое наблюдаемое поведение.

Итак, наставничество - это тренинг на рабочем месте, который предполагает демонстрацию, повторение и коррек­тировку.

Коучинг - доведение уже имеющихся навыков до совершен­ства путем обсуждения конкретных результатов и действий, которые к ним привели (наблюдаемого поведения).

Коучинг и инструктаж - это одно и то же?

Это различные понятия.

Инструктаж - это сжатое представление формализованной теоретической информации с последующим введением ее в практику. Инструктаж - распространенная практика настав­ничества.

Коучинг - развитие уже имеющихся навыков, доведение их до совершенства.

Основные понятия в коучинге

45

 

Тренинг

Наставничество (тренинг на рабочем месте)

Коучинг

 

Рис. 1.5 - Схема использования различных инструментов развития сложного (многофакторного) навыка

Инструктаж

Наставничество (тренинг на рабочем месте)

Коучинг (при необходимости)

 

Рис. 1.6 - Схема использования различных инструментов развития простого навыка

46

Все о коучинге в продажах

Пример

Во многих крупных компаниях существует системы обучения, которые предполагают наличие вводного тренинга для новых сотрудников, на котором новички получают основы профессионального мастерства. Вслед за вводным тренингом следует «полевой» тренинг с региональным тренером или опытным сотрудником в течение первых нескольких месяцев в компании. Затем непосредственный руководитель сотрудника проводит регулярный коучинг, развивая различные навыки, начиная с базовых (навыки продаж, общения и др.) и далее переходя к более продви­нутым (навыки работы с ключевыми клиентами, навыки управления проектами, навыки проведения крупных мероприятий и др.).

1.11 Коучинг на визите и совместный (двойной) визит - это одно и то же?

Коучинг на совместном визите к клиенту - это вид коучинга. В коммерческих организациях (в отделах продаж бизнес-подразделений) коучинг в основном проводится во время совместных визитов к клиенту.

Основные понятия в коучинге

47

Коучинг на совместном визите относят к так называе­ мому экспертному коучингу и часто выводят в отдельный подтип коучинга.

Тем не менее бывают другие виды коучинга, в том числе и в коммерческих организациях. И совместные визиты руко-водителя (менеджера) и его сотрудника (коммерческого представителя) к клиенту проводятся не только с целью коучинга сотрудника. Например, с целью контроля, с целью сбopa информации о клиенте или совместного решения сложной коммерческой ситуации.

Пример

Иван запланировал визиты с коммерческим представителем из своей команды к 6 клиентам, один из которых, руководи­тель отдела о связи с поставщиками дистрибьюторской компании, блокирует подписание двустороннего договора, настаивая на предоставлении эксклюзивных условий. Иван собирается собрать материал для сеанса коучинга в конце дня в течение 5 визитов, а также самому встретиться со сложным ВИП-клиентом в присутствии сотрудника, чтобы принять решения, на который тот не уполномочен.

48

Все о коучинге в продажах

Коучинг