Особенности прогнозирования будущего спроса в сфере ГС

Спрос на новые товары или услуги (в том числе и финансовые), созданные инновациями, начинает формироваться, только если преодолены три барьера:

.   Критический человеческий капитал - спрос на товар начинает формироваться с того момента, когда о товаре узнает достаточное число потребителей. Минимальное необходимое число информированных потребителей называется критическим человеческим капиталом. График изменения чистого числа потенциальных потребителей товара можно представить так, как показано на рис.2 в приложении 1. При этом точка максимальной кривизны данной функции, скорее всего, будет являться точкой критического человеческого капитала

2. Критическая пригодность - новый товар должен обладать минимальным допустимым набором необходимых потребителю характеристик.

.   Критический минимальный уровень дохода. Потребитель только тогда станет покупать товар, когда его дохода будет хватать для удовлетворения всех предшествующих потребностей и еще останутся средства для удовлетворения потребности, предлагаемой данным товаром. Это является выражением общепринятого ограничения по доходу, используемого в классической экономической теории.

Прогноз - это умение оценить будущий спрос, определяя, что будут предпочитать покупатели.

Большинство рынков не имеет устойчивого развития промышленности или спроса, и тогда хороший прогноз становится ключевым фактором в успехе компании. Плохой прогноз может привести к избытку обслуживающего персонала и материальных ресурсов или их недостатку. Чем более неустойчив спрос, тем больше компания нуждается в точных прогнозах и качественной процедуре прогнозирования.

Методы прогнозирования

Многие фирмы основывают свои прогнозы на тенденциях прошлых продаж. Они предполагают, что опыт прошлых продаж может быть раскрыт через статистический анализ, и их аналитики используют причинные взаимозависимости для составления прогноза будущих продаж. Один из наиболее известных таких методов - временной анализ, или построение трендов. Он состоит в разложении первоначальных продаж на четыре компонента - тенденцию, цикл, сезон и случайные факторы, а затем в объединении этих компонентов, чтобы произвести коммерческий прогноз сбыта. Тренд - это долгосрочное направление движения (роста или снижения) объемов продаж, происходящего в результате основных изменений в численности населения, формировании капитала и технологии. Для его нахождения вычерчивают прямую линию для целого ряда прошлых продаж.

Методы прогнозирования классифицируются по различным критериям:

·   По форме предоставления результата прогнозы делятся на количественные и качественные. Первые базируются на численных, математических процедурах, а вторые - на использовании имеющихся опыта, знаний и интуиции исследователя;

·   По величине периода упреждения выделяют краткосрочные (1 год и менее), среднесрочные (2-5 лет), долгосрочные (свыше 5 лет);

отель спрос прогнозирование рыночный

·   По охвату прогнозированием объекта исследования прогнозы бывают общие и частные.

Цикл охватывает период среднесрочной волны движения объемов продаж, являющейся результатом изменений в общей экономической и конкурентной активности. Выявление цикличности может быть полезно для построения среднесрочных прогнозов. Циклические колебания, однако, трудны для прогнозирования, поскольку происходят неравномерно, не в строгие временные интервалы.

Сезон относится к характеристике последовательного типа еженедельных, ежемесячных или ежеквартальных изменений объемов продаж в пределах одного года. В гостиничном бизнесе мы обычно судим о сезонных изменениях на основе года, нескольких лет, но важны и еженедельные и даже почасовые изменения объемов сбыта. Сезонный компонент может быть связан с погодными факторами, праздниками и торговыми обычаями.

Первый шаг в управлении спросом - понимание факторов, влияющих на спрос со стороны рыночных сегментов фирмы. День выдачи заработной платы может изменить спрос клиентов в целой области. Например, вечера пятницы и субботы в северном Далласе в день выплаты заработной платы на фирме Texas Instruments более напряженны для менеджеров и работников ресторанов, чем обычные уикенды.

Возможны и сезонные вариации. Отпускные периоды положительно влияют на спрос на большинстве курортов. Количество деловых путешественников снижается с середины декабря и до середины января, в течение летнего периода и в уикенды. Хотя спрос колеблется, многие из этих колебаний легко объяснимы. Менеджеры должны понимать факторы, от которых зависят изменения спроса, и учитывать это в своих, прогнозах.

Когда прогноз показывает уменьшение продаж, важно понять причины такого уменьшения, особенно регионального спада. Региональная экономика, сильно зависящая от одной отрасли производства, может переживать региональный спад, когда эта отрасль находится в упадке, хотя остальная часть страны процветает. Когда руководство гостиницы посылает план-прогноз, показывающий снижение продаж, в головную контору фирмы, он будет отклонен, если не будет обеспечен достаточным обоснованием. Во многих случаях, когда директор продаж представляет маркетинговый план, призывающий к сокращению продаж без достаточного обоснования проектируемого уменьшения, общее руководство фирмы потребует от директора продаж увеличить цифры прогноза. В этом случае гостиница будет не в состоянии выполнить пересмотренный прогноз и директор продаж будет уволен за то, что не выполнил цели продаж. Менеджеры должны прогнозировать точно и представлять информацию, обосновывающую свои прогнозы.