Любые переговоры предполагают динамическое взаимодействие трех систем, с каждой из которых нужно разговаривать на ее языке

Бессознательное проявляется в виде наших эмоций, инстинктов и автоматических реакций, порождаемых архаичной частью головного мозга, той, что Пол Маклин именует рептильной и лимбической системами, а Даниэль Канеман называет Системой 1. Сознание основано на деятельности неокортекса, Системы 2 по Канеману. Внешний контекст (или иначе фрейм) включает внешние факторы, влияющие на наше сознательное и имплицитное восприятие ситуации.

Говорите с сознанием на языке логики и практических выгод, с подсознанием — на языке простых правил возникновения симпатии, взаимности, последовательности и признания значимости чужого Я, его точки зрения и его проблем, не забывая при этом о значении пространственной близости. Ну, а на фрейм нужно, как уже было сказано выше, влиять посредством формирования положительной репутации, доброжелательного первого впечатления и использования партнерской риторики как инструмента эффективного фрейминга.

Мы уже коснулись того, как репутация способна влиять на наше сознание и формировать положительные бессознательные установки относительно перспектив будущего взаимодействия. Давайте снова обратимся к науке и попробуем рассмотреть примеры влияния автоматических реакций на наши решения на примере отдельных механизмов возникновения эмпатии и дружеских отношений.

Вот что про это говорит Луиза Дэкон, клинический психолог и автор книги «Психология. Как понять себя и других людей»: «Вы слишком разборчивы в выборе друзей? Большинство да, но оказывается, что дружба зачастую зависит от случая. Питер Устинов, актер, однажды сказал: „Не думаю, что друзья — это обязательно те люди, которые нравятся вам больше всего, просто это люди, которые познакомились с вами первыми».

Исследования доказали правоту Устинова. Психологи предложили студентам в начале семестра занять любые места в аудитории. Через год оказалось, что студенты подружились с теми, кто сидел рядом с ними в первый день занятий. Вы думаете, что выбираете друзей за их выдающиеся качества, которые помогают вам быть лучше? На самом деле вы выбираете тех, кто похож на вас. Люди дружат с теми, кто одного с ними возраста, принадлежит к одной этнической группе, имеет схожие личностные качества и отношение к жизни».

Или возьмите, например, эксперимент Гарнера 2004 года, где вопросник отправлялся по почте совершенно незнакомым людям, которых просили заполнить его и вернуть отправителю. При этом адресатов разбили на две группы: в первой группе имя или фамилия адресата были схожи с именем или фамилией отправителя, во второй никакого сходства не было. Но даже такой минимальной степени сходства хватило, чтобы практически удвоить процент испытуемых, выбравших сотрудничающее поведение (56% в первой группе против 30% во второй).

Итак, вот вам пример, когда Система 1 влияет на Систему 2, заставляя нас думать, что выбор человека, с которым мы устанавливаем дружеские и партнерские отношения, является актом нашего осознанного выбора. Тем не менее экспериментальные данные свидетельствуют об обратном. Наш выбор друзей сильно зависит от двух часто неосознаваемых факторов, слабых сигналов: пространственной близости и сходства.

Данные свойства нашей психики возникли неслучайно, являясь важными адаптационными механизмами эволюционного отбора. Наши предки миллионы лет жили в обществе, где твой круг общения ограничивается твоими сородичами, живущими в радиусе нескольких километров. Нужно было научиться максимально быстро объединяться не с лучшими на этой планете, а с тем, с кем ты можешь хотя бы встретиться и с кем тебе будет просто координировать свои действия.

Проще всего нам договориться с людьми, похожими на нас. Именно поэтому мы до сих бессознательно руководствуемся правилом, что в межличностном общении нас друг к другу притягивают сходства, а не противоположности. Последние десятки лет мир радикально меняется благодаря появлению соцсетей, но наш мозг формировался в условиях другой среды и десятки, сотни и даже тысячи лет. И нынешние изменения произошли в слишком маленький временной интервал для того, чтобы естественный отбор начал влиять на генетически заданную структуру нашего мозга, отменяя актуальность вышеуказанных правил.