Процесс участия в работе выставки, ярмарки.

Участие в выставочно-ярмарочных мер-тиях является для предприятия синтетическим средством формирования марк-вых ком-ций, в кач-ве кот. выступают:

• реклама (оформление выставочного стенда, распространение рекламно-коммерческой литературы и др.);

• личная продажа (работа стендистов на выставочных стендах);

• стимулирование сбыта (скидки, презентации, показы, викторины, конкурсы и др.);

• связи с общественностью (семинары, конференции, круглые столы, пресс-конференции, взаимодействие с представителями СМИ, деловыми партнерами).

Коммуникационные характеристики выставочно-ярмарочных мероприятий определяются тем, что они позволяют:

• продемонстрировать потенциальным покупателям и деловым партнерам возможности и достижения предприятия;

• привлечь внимание к предлагаемым товарам;

• обеспечить непосредственное взаимодействие с поставщиками и потребителями, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

• изучить передовой опыт организации производства и торговли;

• проанализировать предложения конкурентов;

• получить информацию о конъюнктуре рынка и тенденциях ее развития;

• установить контакты с представителями СМИ и с их помощью расширить представление целевых аудиторий об экспоненте.

Процесс участия предприятия -экспонента в выставочно-ярмарочных мероприятиях можно условно подразделить на ряд этапов:

• подготовительно-организационный;

• обеспечение функционирования стенда в ходе работы выставки (ярмарки);

• анализ результатов участия в выставочно-ярмарочном мероприятии.

Подготовительно-организационный этап связан: с определением целей участия; выбором конкретной выставки (ярмарки), в работе которой будет участвовать предприятие; определением перечня выставляемых экспонатов; отбором и подготовкой персонала (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков); определением размера необходимых выставочных площадей; формированием концепции выставочного стенда; разработкой планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий; формированием сметы расходов по участию в выставке (ярмарке).

На подготовительно-организационном этапе важное значение придается рекламе участия, которая предусматривает:

• включение предприятия в официальный каталог выставки (ярмарки), для чего необходимо своевременно подать специальную заявку;

• публикации в периодических изданиях, ориентированных на целевые группы посетителей;

• информационные рассылки в адреса компаний, в контактах с которыми заинтересовано предприятие, с приглашением посетить стенд.

Важнейшую коммуникационную функцию выполняет выставочный стенд, включающий три основные зоны:

• публичную (самая большая по площади, на которой находятся экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями, работают стендисты;

• рабочую (место для проведения переговоров с потенциальными покупателями и деловыми партнерами);

• служебную (вспомогательные помещения для хранения экспонатов, специальной литературы, рекламно-информационных материалов и т. п.).

Важным маркетинговым решением экспонента является определение типа стенда, так как от этого зависят его доступность, «контроль» над окружающей территорией, возможность распространения рекламных материалов, свободная площадь стен и создание конкретных точек концентрации внимания посетителей.

Линейный стенд располагает лишь одной лицевой стороной и является наиболее распространенным. Угловой стенд является идеальным решением, особенно для небольших и средних предприятий, поскольку он легко проектируется и обеспечивает удобный доступ к двум проходам.

«Полуостров» — стенд, открытый с трех сторон, что позволяет экспоненту легко «контролировать» прилегающую территорию. «Остров» — отдельно стоящий стенд, открытый с четырех сторон. «Сквозной» — лишенный поверхности двух с ген, он, однако, обладает преимуществом двух выходов на проходы, что обеспечивает удовлетворительное «поле зрения» для экспонента. «Визави» — состоит из двух расположенных друг против друга, обычно линейных, стендов и представляет собой, пожалуй, вынужденное решение для экспонента.

После закрытия выставки, демонтажа ее экспозиции, предприятию-экспоненту целесообразно провести анализ результатов участия в выставочно-ярмарочном мероприятии.