График ЖЦТ. Анализ стадий рынка товара.

График ЖЦТ. Анализ стадий рынка товара.

 

 

1. Зарождение рынка – характеризуется появлением товара на данном рынке сбыта.

· V продаж малы

· Цены велики

· Высокий риск не найти своего клиента

2. Рост рынка – товар завоевывает рынок

· V продаж стремительно растут

· Цены снижаются

· Основной риск возрождение конкуренции

3. Стабилизация рынка – товар пользуется устойчивым спросом

· V продаж стабильны

· Цены стабильны

· Рынок поделен между основными конкурентами, фирмы получают устойчивый доход

4. Спад рынка – характеризуется падением спроса.

· V продаж падают

· Цены падают

· Происходит отмирание рынка.

 

 

Характеристика ЖЦТ.

 

Характеристика	Зарождение	Рост	Стабилизация	Спад
Маркетинговые задачи	Привлечь внимание	Максимизация сбыта	Поддержание конкурентных преимуществ товара	Уход с рынка Реанимация товара Сокращение присутствия на рынке
Потребители	Новаторы	Раннее большинство	Позднее большинство	Консерваторы
Товар	Одна базовая модель	Несколько усовершенствованных моделей	Максимальное развитие моделей по характеристикам и свойствам	1-2 имеющие максимальный спрос
Продвижение товара (реклама)	Имеет информационные характеристики	Имеет убедительные характеристики	Имеет агрессивные характеристики	Имеет Напоминающие характеристики

 

Определение рыночного потенциала. Объема рынка и вашей доли на нем.

 

 

Рыночный потенциал – те, кто хотел бы иметь наш товар, но имеются фин. ограничения.

Объем рынка – те, кто хочет и может купить товар (потенциальный клиент).

Объем сбыта – строительный планы нашей фирмы, т.е. та доля рынка, которую панируете заполнить.

Реальный объем сбыта – объем сбыта на текущий момент при текучих условиях.

 

Методика матрицы БКГ.

 

 

Темные лошадки – их доля на рынке мала, но рынок быстро растет. Требуют значительных денежных затрат, но приносят низкий доход. Если у фирмы хватит сил и финансовых возможностей, то товар перейдет в категорию «Звезды», если нет, то в «Собачий бизнес».

Стратегия – увеличение доли рынка.

 

Звезды - высокая доля и рост рынка. Товары лидеры на быстро растущем рынке. Требуют значительных денежных затрат, но приносят высокий доход. Постепенно переходят в «Денежные мешки».

Стратегия – сохранение.

 

Дойные коровы – большая доля рынка, медленный рост. Товары в прошлом получили большую долю на рынке, рост которых замедлился. Они способны давать денежных средств больше, чем требуется на их содержание и являются источниками средств для новых товаров.

Стратегия – получение максимальной прибыли.

 

Собачий бизнес – низкая доля рынка, рынок падает. Увеличение доли на рынке практически невозможно, т.к. любой шаг фирмы немедленно контрактуются доминирующими конкурентами.

Стратегия – уход с рынка или низкая активность.

 

Методы ценообразования.

 

Название метода	Суть метода	Преимущества	Недостатки
Ценообразование на основе издержек	Ц=с/с+наценка=20%	Простота формирования цены. Лояльность по отношению к покупателю.	Возможность упущения выгоды, если товар обладает уникальными свойствами. Не стимулируется
Ценообразование с ориентаций на цены конкурентов	Прибыль устанавливает цены на основе цен своих ближайших конкурентов.	Очень незначительный риск непринятия рынком данной цены. Прибыль больше, чем в предыдущем методе.	Издержки могут оказаться выше установленной цены -> фирма будет в убытке. Если товар значительно превосходит товар конкурентов, фирма недополучает прибыль.
Ценообразование с ориентацией на спрос	Основано на субъективной оценке товара покупателем.	Точность в ориентировании цен.	Сложность получения информации.
Комбинированный метод	При формировании цены выполняется следующая последовательность действий: 1 Расчет издержек с учетом нормы прибыли. 2 Определяется цена с учетом товаров конкурентов. 3 Проводится сравнительный анализ товара с аналогами, определяется его конкурентоспособность

 

 

 

Ценовые стратегии (3 вида).

 

 

1. Стратегия снятия сливок - установление высокой первоначальной цены на новый товар, чтобы постепенно получить максимальный доход со всех сегментов рынка, готовых заплатить высокую цену. Это обеспечивает компании меньший объем продаж при большем доходе с каждой продажи.

2. Стратегия проникновения на рынок - значительное занижение цен на товар. Маркетинговая цель ценовой стратегии - захват массового рынка.

3. Стратегия дифференцированных цен - стратегия применяется предприятиями, устанавливающими определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для разных рынков, их сегментов и покупателей, характеристик рынка и его расположения, времени покупок и модификаций товаров.

 

 

Функции и виды скидок.

 

Скидка – снижение стандартной цены товара.

 

Функции:

· Стимулирование потребления товара

· Сокращение товарных запасов

· Учет сезонности

· Освобождение от дефектной продукции

· Реакция на более низкие цены конкурентов

 

Виды:

· Сезонные – за потребление товара вне сезона его активного продажи.

· Кумулятивные – за сумму превышающие объемы покупок в течение некоторого времени.

· Некумулятивные – за разовое приобретение как можно большей партии товара.

· Товара-обменный зачет.

· Скрытые – делаются в виде доставки/установки/обслуживания/ремонта.

· Скидки на прочие партии товаров.

 

Наценка – увеличение стандартной цены товара обусловленное выполнением дополнительных требований покупателя.

 

Виды наценок:

· Срочность выполнения заказа.

· Доставка к место использования.

· Дополнительные функции.

 

Позиционирование. Пример позиционирования.

 

Связано с мнением потребителей относительно характеристик товара.

 

Позиция товара – характеризует место которое занимает товар в умах потребителей по сравнению с товарами конкурентов.

 

Позиционирование может применятся по следующим характеристикам:

· Имидж

· Качество

· Уровень цены и тд

 

Пример:

 

 

 

Конкурентный анализ.

 

	Сильные стороны	Слабые стороны
Danone	Высокое качество продукции, развитая система сбыта, большая доля рынка (57%), эффективная система продвижения, широкий ассортимент	Высокая стоимость, не большая доля рынка
Вимм-Билль-Данн	Эффективная система продвижения, развитая система сбыта, широкий ассортимент, большая доля рынка (21%)	Не достаточно упорядочена структура компании, Высокая зависимость от внешних поставщиков, а следовательно от цен на сырье
Valio	Высокое качество продукции, развитая система сбыта, современное оборудование, экологически чистый продукт	Высокая стоимость
Наша компания	Высокое качество продукции, современное оборудование, кратчайшие сроки изготовления заказа, экологически чистый продукт	Недостаточная известность торговой марки, отсутствует ясная стратегия, низкая доля рынка

 

 

SWOT- анализ.

 

SWOT-анализ помогает проанализировать проект с точки зрения его сильных и слабых сторон.

 

Таблица 4. Анализ конкурентов

Внутренние факторы	Внешние факторы
Силы (Strengths) Внутренние достоинства фирмы в области маркетинга, финансов, производства и персонала. Высокое качество продукта, опыт новых разработок.	Возможности (Opportunities) Перспективные пот-ти рынка, использование которых, может принести фирме дополнительную прибыль.
Слабости (Weaknesses) Внутренние недостатки фирмы в различных областях управления.	Угрозы (Threats) Неблагоприятные внешние факторы, влияние которых без принятия защитных мер может принести убытки.

 

Силы и слабости это те характеристики, на которые может влиять инициатор проекта.

Возможности и угрозы это те характеристики, которые контролируются фирмой, их можно только учитывать.

 

План маркетинга. Концепция комплекса маркетинга 4p, характеристика ее составляющих. Бюджет маркетинга.

 

«4p»

Product	Place	Price	Promotion
1. Ассортимент 2. Характеристики товара 3. Дизайн 4. Товарная марка 5. Упаковка 6. Обслуживание 7. Гарантия	1. Географический охват рынка 2. Размещение просув. и сбытовых подразделений 3. Виды каналов сбыта 4. Транспортные услуги	1. Прайс-курант 2. Система скидок и надбавок 3. Периодичность платежей 4. Условия коммерческого кредита	1. Меры по стимулированию сбыта 2. Реклама 3. Связи с общественностью

 

Бюджет маркетинга:

· Капитальные вложения

Одновременные крупные вложения (сайт, разработка фирменного стиля, создание рекламных щитов)

· Текущие затраты

Регулярно повторяющиеся затраты для реализации конкретной цели (поддержание и продвижение, размещение рекламы в СМИ, печать буклетов)

 

Сбытовая политика фирмы. Канал распределения, его характеристики. Варианты каналов распределения. Функции канало распределения.

 

1. Сбыт включает в себя след виды деятельности:

o Формирование сбытовой сети

o Складирование

o Транспортировка товара

o Комм. Операции

 

При формировании сбытовой политики, фирма должна ответить на следующие вопросы:

· Где и когда покупателю удобно приобрести товар

· Какого уровня обслуживания ожидает покупатель

· Как заинтересовать посредников в сотрудничестве

· Каковы затраты на сбыт

 

2. Каналы распределения – совокупность организаций и лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.

 

Канал распределения характеризуется:

· Длинной – число уровней

· Шириной – Число посредников на уровне

 

 

3. Функции каналов распределения:

a. Расширение и сбыт продукции

b. Транспортировка товара

c. Складирование и хранение товара

d. Работа по подготовке и заключению контрактов

e. Финансирование и сбыт операций

f. Сбор маркетинговой информации и участие в планировании товарного ассортимента

g. Участие в формировании цен на товар

 

Виды запрещенной рекламы.

 

Реклама не должна быть:

· Недобросовестной – дискредитирующая лиц, не пользующихся данной продукцией, т.е. содержит некорректное сравнение с товарами конкурентов.

· Недостоверной – присутствуют недостоверные сведенья о товаре

· Неэтичной – нарушает общепринятые нормы гуманности и морали

· Скрытой – показывает неосознанное воздействие на потребителей

 

 

Фирменный стиль в рекламе.

 

Фирменный стиль включает:

· Товарный знак

· Фирменный шрифт

· Фирменный блок = товарный знак + логотип

· Фирменный лозунг

· Фирменный комплект шрифтов

· Фирменные цвета

· Фирменный звук

 

График ЖЦТ. Анализ стадий рынка товара.

 

 

1. Зарождение рынка – характеризуется появлением товара на данном рынке сбыта.

· V продаж малы

· Цены велики

· Высокий риск не найти своего клиента

2. Рост рынка – товар завоевывает рынок

· V продаж стремительно растут

· Цены снижаются

· Основной риск возрождение конкуренции

3. Стабилизация рынка – товар пользуется устойчивым спросом

· V продаж стабильны

· Цены стабильны

· Рынок поделен между основными конкурентами, фирмы получают устойчивый доход

4. Спад рынка – характеризуется падением спроса.

· V продаж падают

· Цены падают

· Происходит отмирание рынка.

 

 

Характеристика ЖЦТ.

 

Характеристика	Зарождение	Рост	Стабилизация	Спад
Маркетинговые задачи	Привлечь внимание	Максимизация сбыта	Поддержание конкурентных преимуществ товара	Уход с рынка Реанимация товара Сокращение присутствия на рынке
Потребители	Новаторы	Раннее большинство	Позднее большинство	Консерваторы
Товар	Одна базовая модель	Несколько усовершенствованных моделей	Максимальное развитие моделей по характеристикам и свойствам	1-2 имеющие максимальный спрос
Продвижение товара (реклама)	Имеет информационные характеристики	Имеет убедительные характеристики	Имеет агрессивные характеристики	Имеет Напоминающие характеристики