Правила, принципы и приемы переговоров на разных этапах

 

Подготовка

 

1. Планируйте предстоящие переговоры.  

2. Проведите анализ ССВО   (сила, слабость, возможности и опасности).

3. Цели и варианты решений.   Идя на переговоры, имейте несколько вариантов решений. Будьте гибкими, а не рабами установленных вами границ.

4. Объективная мера для оценки вариантов решений.   Найдите объективную меру для оценки разных вариантов решений.

5. Найдите свою НАПС   (наилучшую альтернативу предстоящему соглашению. Сила в безразличии.

6. Стиль поведения.   Выберите лучший стиль ведения переговоров (жестко по отношению к проблеме и тепло, по отношению к партнерам).

7. Определите команду   и распределите внутри ее, кто следит за проблемой, уступками и возможностями, кто за перерывом, кто за партнерами.

8. Границы цены и величину уступок  лучше продумать заранее, но не быть их рабом. Могут открыться новые возможности, ради которых стоит пожертвовать даже ценой. Стоит заранее разработать и условия, при которых можно пойти на уступки.

9. Оцените заранее причины возможных разногласий:   различия в интересах, ценностях, информационные причины непонимания, отсутствие доверия, круг других заинтересованных лиц, возможное давление со стороны, личная неприязнь, ущемление власти и зон влияния и пр.

 

Правила ведения позитивных переговоров

 

 

Люди – отдельно, проблемы – отдельно

 

Можно свести все к нескольким базисным правилам.

Разбирайтесь с проблемой, а не друг с другом! Отделяйте людей от предмета переговоров! Трудно? Наверное, но нужно. Человек может не нравиться, но то, что он говорит, это отдельно. А для этого:

1. Контролируй восприятие:

• контролируй то, как тебя понимают;

• уточняй то, что тебе говорят;

• обсуди различия в восприятии;

• сделай что‑то такое, чего от тебя не ждут (чтобы надломить негативные предубеждения, если они возникнут);

• говори откровенно и ясно, что тебя беспокоит спрашивай, что беспокоит партнера;

• попридержи свое суждение до той поры, пока не поймешь взглядов другой стороны. (При этом помни, что понимание чужой позиции и мнений не означает принятие их.)

Не бойся манипулировать.

Манипуляторы в цирке нас развлекают и удивляют. Манипуляторы в жизни нас раздражают. Чтобы противостоять манипулятору, возьми инициативу в свои руки.

Представь манипулятора с горшком на голове, и ты ему не по зубам. Если он тебя торопит и подталкивает к непродуманным действиям, загородись от него афоризмами типа: «Быстро только кошки рождаются, а я свои дела вначале продумываю». Если он тебя явно обманывает, не стоит обвинять его во лжи. Куда лучше с улыбкой воспринимать его потуги, давая знать, что ты распознал его тактику и с иронией относись к его бесполезным усилиям:

• распознавай чужую манипуляцию и не поддавайся ей;

• открыто высказывайся относительно того, что ты распознал чужие намерения тобой играть, как кошка мышкой;

• давай другому «спускать пар». (Пусть он расскажет о своих обидах, и тебе легче будет перевести разговор в рациональное русло.);

• вовлекай оппонента в процесс выработки решения, даже если оно и тривиально (партнеры должны чувствовать себя собственниками идеи);

• обращайся к оппоненту за советом и ты пробудишь его ощутить свою личную ответственность;

• никогда не давай ему «потерять свое лицо» (этого тебе никто не простит);

• знай, что ничего нельзя сказать такого, чего другие не смогут понять (тебя все равно поймут по‑своему);

• используй технику активного слушания (Поощрение высказываний, Уточнение, Эхо‑отражение, Сопереживание (признание правоты его чувств), Отражение его чувств (понимание его состояния), Конец (подведение итогов, резюмирование).

Внимание интересам, а не позициям.

Вникай в мотивы и глубинные интересы партнера, а не в его позиции, т. е. как он хотел бы разрешить конфликт.

• Задавай уточняющие вопросы и делай паузы.

• Пересказывай свое восприятие его интересов и позиций.

Не проклинай тьму, а ищи свечку».

• Призывай не искать виновных и объяснений причин, а приглашай искать совместный выход из конфликта или противоречия.

• Ищи альтернативы и не останавливайся на первом приемлемом варианте.

• Будь терпим сам и призывай к терпимости другую сторону. Ведь всегда есть место противоречиям в любом принятом решении.