Бренд-бук как стандарт фирменного стиля

Выставки как элемент продвижения

Подготовка и участие в выставке

Виды выстовочных стендов

Сущность политики распределения

Каналы распределения: понятие, виды

Участники каналов распределения

Брокер и агент

Дилер

Дистрибьютер

Виды посредников при распределении товара, их краткая характеристика

Факторы выбора учатсников каналов распределения

Мотивация участников каналов распределения

Интенсивное, эксклюзивное, селективное распределение

Интенсивное – для товаров повседневного спроса, много точек продаж

Эксклюзивное – на заказ, при неразрывной связи потребителя с производителем,

Селективное – оптимальный выбор мест продаж.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Сущность прямого маркетинга

Непосредственный контакт с потребителем

Особенности маркетинга по каталогу

Особенности телефонного маркетинга

Особенности прямой почтовой рассылки (организация, формулирование обращения)

Сущность личной продажи

Процесс личной продажи

Правила составления торговой презентации

2 подхода:

Механический (заранее заученные характеристики идостоинства товара.)

Целевой (сначала изучаются характеристики товара, интересующие покупателя, а затем предлагается товар)

Техника вопросов в личной продаже

Особенности переговоров о цене

Работа с возражениями при личной продаже

Сущность CRM

CRM - это программное обеспечение, позволяющее управлять взаимоотношениями со всеми клиентами компании. Название говорит само за себя, ведь это аббревиатура от английского термина «customer relationship management». CRM – это особый метод организации бизнеса, согласно ему клиенты – суть деятельности, база, которой подчинены деловые мероприятия. Например, виртуальное казино основывается на таком ведении клиента.

 

Стратегия CRM подчиняется выявлению наиболее выгодных клиентов, их привлечению и удержанию. Следовательно, данная автоматизированная система позволяет увеличить доходность компании за счет рационального отбора рентабельных покупателей. Каким образом?

 

Система оснащена клиентской базой. В ней сохраняются данные о каждом покупателе или пользователе услуг: от количества приобретенных единиц товара и общей стоимости покупки до дня рождения. Такие данные помогают устанавливать контакты, поддерживать отношения и предлагать именно те группы продукции, которые подходят клиенту. Специальные методики позволяют структурировать подобную информацию, классифицировать и применять тогда, когда это особенно актуально.

CRM – это продукт, необходимый для крупных компаний, в которых имеются отделы маркетинга, клиентской поддержки, продаж. То есть такие, чья деятельность связана с рассмотрением клиентских запросов, анализом работы конкурирующих фирм.

 

Данный вид программного обеспечения в зависимости от функциональных возможностей и области применения делится на типы. Так, операционная разновидность CRM позволяет координировать взаимодействие с покупателями, контролировать порядок ведения сделок и анализировать все этапы. В такой системе нуждаются проектные организации, банки, страховые фирмы и даже рядовой букмекер.

 

Второй тип – аналитические CRM – подходят мелкооптовым компаниям, розничным сетям. Предлагают возможность анализа перечня продукции и цен на нее, уровня закупок, состояния склада, деятельности конкурентов. Свойства этих двух типов объединены в комбинированных системах управления взаимоотношениями с клиентами. Они являются универсальными и способны подстраиваться под требования любого предприятия.

 

Таким образом, CRM – это разработка, позволяющая предприятиям повысить лояльность клиентов, переведя их в разряд постоянных, укрепить свое положение на рынке.

Основные процессы CRM