Ситуация № 3: Футбольный тренер

Тип: ESTP.

Ваша цель: добиться того, чтобы тренер помягче об­ращался с вашим сыном.

Вопросы:

1. Что руководит им? Исходя из его темперамента, ка­кие из ценимых им больше всего качеств имеют отноше­ние к вашей задаче и помогут вам достичь желаемого ре­зультата?

Как реалист он желает свободно заниматься люби­мым делом так, как считает нужным, без того, чтобы кто-либо стоял у него за спиной и указывал, что ему де­лать.

2. Зная, какой стиль общения он предпочитает (исхо­дя из его личных предпочтений), какой специфический подход вы предпримете для разговора с ним?

Поскольку я считаю его экстравертом, сначала стоит поболтать с ним, возможно затронув его спортивные до­стижения и фотографии, украшающие стены. Перейдя к делу, лучше сохранить беспечный и оживленный стиль разговора, быстро выложив суть, не отвлекаясь на ненуж­ные детали.

Рассматривая его как сенсора, я должен постепенно, шаг за шагом, рассказать ему о том, что причиняет не­удобство моему сыну, подкрепляя сказанное (как посо­ветовал его друг) фактами. Надо также рассказать о по­хожей проблеме, с которой столкнулся мой старший сын, спросив совета и найдя удовлетворяющее всех ре­шение.

Рассматривая его как логика, я должен попробовать объяснить ему, что разное отношение к разным игрокам (так как их типы, равно как и нужды, сильно различают­ся) не будет ни несправедливым, ни непоследовательным (две вещи, против которых логики всегда борются), но будет лишь более эффективным. Кроме того, мне не­обходимо сказать, что если мой сын не будет чувствовать себя аутсайдером на поле, то он будет выступать лучше, в результате чего выиграет вся команда.

Рассматривая его как персивера, наконец, я должен предлоложить ему несколько возможных путей уладить ситуацию, основанных на том, что ему надо получше узнать моего сына; сказать, что я не жду от него немедленных действий. Более того, мне нужно предложить подождать неделю-другую, в течение которых он сможет обдумать затронутые вопросы и повнимательнее присмотреться к происходящему на поле, после чего встретиться и вновь поговорить.

Ситуация № 4: Кандидат на должность

Тип: INTP.

Ваша цель: убедить кандидата перейти на работу в вашу компанию.

Вопросы:

1. Что руководит ею? Исходя из ее темперамента, какие из ценимых ею больше всего качеств имеют отношение к ва­шей задаче и помогут вам достичь желаемого результата?

Как концептуалист она имеет сильное желание пол­ностью использовать для работы свой интеллект и зна­ния. Она ценит независимость и перспективу проявить творческий подход, продолжить свое обучение и испробо­вать новую ситуацию.

2. Зная, какой стиль общения она предпочитает (ис­ходя из ее личных предпочтений), какой специфический подход вы предпримете для разговора с ней?

Рассматривая ее как интроверта, я должен расска­зать ей как можно больше, снабдив ее большим количе­ством информации, желательно письменной, над которой она сможет подумать. Я должен внимательно выслушать ее вопросы, после чего дать ей достаточно времени для обдумывания предложения, прежде чем приступать к об­суждению деталей.

Рассматривая ее как интуита, я должен сделать ак­цент на огромном количестве возможностей, которые от­крываются перед ней в случае смены работы. Кроме то­го, необходимо упомянуть, что эта перемена в будущем может благотворно повлиять на ее карьеру.

Рассматривая ее как логика, я должен быть последо­вателен и логичен, поборов искушение поинтересоваться, что она чувствует по поводу смены работы. Нужно су­меть не задеть ее личную жизнь, не задавая вопрос, как это событие может повлиять на отношения с родственни­ками и личные планы. Я лишь должен «набросать* пре­имущества в виде обещаемой зарплаты, предложив срав­нить ее с текущим финансовым положением.

Рассматривая ее как персивера, я должен попытаться ответить на ее многочисленные вопросы так, чтобы ни в чем не разочаровать ее. Стоит дать ей свой телефон, ска­зав, что она может на протяжении следующих нескольких дней звонить и задавать возникающие у нее вопросы. Я также должен быть готов обсудить с ней различные сторо­ны заключения договора, оставаясь способным удовлетво­рить все ее предложения и/или требования.