Порядок заключения коммерческих сделок

Технологию (порядок) заключения коммерческой сделки с участием предпринимателей рассмотрим на примере договора купли-продажи (продукции, оборудования и др. ).

Выделяют следующие этапы осуществления сделки:

- изучение конъюнктуры рынка по интересующему товару,

- поиск и подбор контрагента,

- подготовка к заключению договора,

- заключение до­говора, реализация условий договора.

Каждый из этих этапов можно разделить на несколько последовательных стадий.

Первое. Предприниматель проводит комплексное изучение и анализ рынка по следующим направлениям:

- вид продукции, которую он намерен производить, ее качество, возможные преимущества и недостатки по сравнению с уже имеющимися на рынке аналогами, сравнительная экономическая эффективность с учетом затрат на производство и сбыт (полных издержек);

- рынок и рыночная сегментация: выявление и изучение кон­кретного потребителя продукции и поиск своей ниши на рынке;

- возможные покупатели и сложившийся на рынке потребитель­ский спрос;

- условия конкуренции на рынке конкретной продукции, изучение возможных конкурентов.

Следующий этап осуществления коммерческой сделки — поиск и подбор контрагента. На этом этапе нужно определить, что кон­кретно данному пред­принимателю необходимо закупить или кому и на каких условиях продать свой товар.

Каждому возможному партнеру по сделке направляется оферта илипредложение заключить договор, адресованное одному или нескольким конкретным ли­цам. Оферта имеет юридическую силу только тогда, когда она содержит все необходимые условия и является адресной. Предложение, не имеющее адрессности (конкретному лицу или лицам), не может считаться офертой. Например, рекламное объявление с указани­ем, на каких условиях могут быть реализованы товары, выполне­ны работы и т. д., следует рассматривать не как оферту, а как предложение делать оферты на предложенных условиях.

Предложение считается принятым, если партнер, сделавший это предложение получил акцепт от другой стороны, то есть согласие на заключение сделки. При чем согласие должно быть безоговорочным. Если с каким-то пунктом акцептант на согласен и вносит свои изменения в условия сделки, акцепт считается офертой, то есть новым предложением другой стороны и бывший оферент должен направить акцепт своему партнеру.

С получением ответов от возможных партнеров начинается этап подготовки к заключению договора, который состоит в прове­дении переговоров с партнерами с целью согласования условий договора. Во время переговоров уточняются качество оборудова­ния, технические решения, гарантии, способы доставки и другие вопросы. Необходимо обсудить также условия платежа, от кото­рых во многом зависит окончательная цена договора. На этом же этапе изучают возможные формы и методы сбыта (поступления) продукции в данном регионе (поиск оптовика, перекупщика и др.). Одновременно организуется рекламная деятельность, кото­рая позволяет увеличить объем реализации предлагаемого к про­даже товара.

Конечный результат этого этапа сделки — составление проекта договора. Обязанность составить проект договора и направить его контрагенту обычно возлагается на сторону, передающую продук­цию, оказывающую услуги или выполняющую работы.

Следующий этап — заключение договора. Оно осуществляется в несколько стадий:

- согласование текста статей договора и их па­рафирование (постатейное либо каждой страницы текста),

- прове­дение окончательных переговоров по цене сделки с учетом скидок с цены,

- согласование условий кредита (поставщик кредитует сделку или осуществляется предоплата) и условий оплаты (инкас­со и др.).

Согласованный договор подписывают обычно два уполномо­ченных лица в торжественной обстановке с банкетом (обычно это делается за счет продавца).

С момента вступления договора в силу начинается реализация его условий (исполнение договора). Обычно этот этап включает: деловую переписку, банковские операции, заключение соглаше­ний с организациями, обеспечивающими транспортировку, стра­хование и т. д.

В период действия договора его условия могут быть изменены по соглашению сторон. Стороны могут также достичь соглашения о досрочном расторжении договора. Односторонний отказ от ис­полнения обязательств и одностороннее изменение условий до­говора допускаются только в судебном порядке по требованию од­ной из сторон в случаях, предусмотренных законом или догово­ром (ст. 450 ГК РФ).

В случаях возникновения разногласий между сторонами по изме­нению или расторжению договора (в том числе возмещению убытков, связанных с этим) они могут быть в установленном порядке переданы на рассмотрение суда.