Тема 7. Формирование предложения консалтинговых услуг

Формирование предложения консалтинговых услуг осуществляется под влиянием двух факторов: 1) спрос потенциальных клиентов; 2) знания и навыки, которыми обладают консультанты. Однако эти два фактора необходимо рассматривать как лежащие на поверхности и являющиеся конечными звеньями соответствующей цепочки (табл. 4).

Консультант по менеджменту предлагает клиенту выполнение следующих функций:

- консультационное обследование. В этом случае консультант изучает ресурсыкомпании, результаты ее деятельности, управленческую политику с целью определения

ее сильных и слабых сторон и ключевых проблем. В большинстве случаев такое обследование осуществляется на первой стадии консультирования, но иногда оно может быть и отдельным консалтинговым проектом. Подобные обследования обычно занимают от нескольких дней до двух-трех месяцев;

- специальные исследования и обзоры. Эти исследования проводятсяконсультантами в любой области деятельности. Примером могут служить исследования возможностей для будущих инвестиций, изучение возможностей рынка, исследование отношений потребителей к продукции компании и т.п. В последние годы такие проекты иногда называют аудитом. Поэтому задача консультанта считается выполненной, когда он представляет отчет о проделанной работе и обсуждает его со своим клиентом;

- разработка решений по определенным проблемам. В данном случае клиентхочет получить помощь, большую, чем просто исследование его проблем. От консультанта требуется выработать решения по этим проблемам. Примерами могут

служить разработка проекта новой организационной структуры, реорганизация информационной системы и т.п.;

- помощь в реализации решения. Консультанта могут попросить остаться ворганизации на время внедрения его предложений. Он может участвовать в этом процессе (например, в отборе и подготовке кадров), а также помогать менеджеру убедить сотрудников в преимуществах новой системы;

- выполнение функций эксперта. Высшие руководители многих организацийобращаются за экспертизой к консультанту, прежде чем «запускать» новые проекты или представлять их совету директоров. При осуществлении конкретных проектов эти виды деятельности часто сочетаются. Но каждый консультант должен определить границы желаемой помощи его потенциальным клиентом: хочет ли клиент получить отчет об исследованиях с критическими замечаниями и рекомендациями или предложениями по изменению или он хочет, чтобы консультант участвовал в процессе внедрения этих рекомендаций, а если да, то каким образом.

В России предложение консалтинговых услуг, будучи практически неограниченным с точки зрения количества, достаточно ограничено с точки зрения качества. Российские консультанты в большей степени ориентируются пока на собственные знания и навыки, чем на реальные потребности клиента. Отсюда несовпадения приоритетов структуры предложения (табл. 5) и описанной в разд. 2.4.1 структуры спроса.

Кроме того, фактором, снижающим качество услуг российских консалтинговых фирм, является недостаточное знание ими и, что немаловажно, клиентами современной методологии консультирования.

Сложившиеся в России отношения спроса и предложения с точки зрения их движения и взаимного соответствия отражены в табл. 5 и 6.

*По разработке аналитического центра «Концепт», г. Москва.

Таблица 6

Соотношение спроса (С) и предложения (П) в области консалтинга в России*

Вопросы для самопроверки:

1. Назовите два основных фактора формирования предложений консалтинговых услуг.

2. Какие функции выполняет консультант по менеджменту?

3. На что направленно внимание консультанта в процессе консультационного обследования?

4. Приведите примеры специальных исследований и обзоров.

5. Что должны содержать разработки по определённым решениям? Приведите примеры?

6. Какую помощь в реализации решений может оказывать консультант организации?

7. Какие функции может выполнять эксперт в процессе внедрения проекта?

8. Проанализируйте отношения спроса и предложения в области консалтинга в России, представленные в таблице 5. Сделайте выводы.

9. Каково соотношение спроса (С) и предложения (П) в области консалтинга в России. Сделайте выводы, проанализировав содержание таблицы 6.