Формирование ассортиментной политики фармацевтических организаций

Основной целью формирования ассортиментной политики является разработка товарной стратегии, включающей определе­ние номенклатуры ЛС, которая позволит оптимально обеспечить население и ЛПУ необходимой лекарственной помощью, а также будет способствовать укреплению финансового положения фар­мацевтической организации.

В розничной аптечной сети ассортимент ЛС можно подразде­лить на «обязательный» и «свободный». «Обязательный» включает в себя список жизненно необходимых и важнейших ЛС, утверж­денных М3 РФ в качестве обязательного ассортиментного мини­мума.

В настоящее время в ряде регионов России территориальными органами здравоохранения также утверждаются перечни ЛС для бесплатного и льготного отпуска, которые согласовываются с тер­риториальными фондами обязательного медицинского страхова­ния (ТФОМС). Их разработка осуществляется в соответствии со стандартами лечения больных социально значимыми заболева­ниями в амбулаторных условиях.

Если фармацевтическая организация обслуживает ЛПУ, то ее ассортимент должен содержать ЛС, рекомендуемые отраслевыми стандартами объема медицинской помощи (приказ М3 РФ № 134 от 08.04.96). В этих стандартах приводится ассортимент ЛС, необ­ходимых для диагностики и лечения отдельных нозологических форм заболеваний в соответствии с современными достижения­ми медицинских технологий. Их основу составляют наборы диаг­ностических и лечебных программ, обеспечивающих достижение планируемых результатов лечения, утвержденных Международной классификацией процедур в медицине.

На основе этих стандартов разрабатываются территориальные медико-экономические стандарты для финансирования ТФОМС лечебных учреждений.

В отдельных территориях России (Рязань, Псков, Новгород и др.) для определения ассортимента ЛС отдельных ЛПУ внедрены формулярные справочники с перечнем медикаментов, необходи­мых в лечении определенных заболеваний. Разработка формуля­ров должна дополняться фармакоэкономическими исследовани­ями, позволяющими выбрать ЛС с позиций оптимальности лече­ния и ценовой доступности.

Остальной ассортимент фармацевтических организаций мож­но назвать «свободным», так как он формируется по рыночным законам соответствия спроса и предложения. Для определения оптимального «свободного» ассортимента ЛС проводятся марке­тинговые исследования, по результатам которых принимаются управленческие решения, корректирующие ассортиментную политику организации в соответствии со сложившейся конъюнкту­рой рынка.

Анализ показателей ассортимента фармацевтической органи­зации позволяет принять решения по его пересмотру за счет:

а) введения в ассортимент новых групп товаров (например, парафармацевтической продукции);

б) увеличения ассортимента ЛС внутри фармакотерапевтических групп (например, расширение ассортимента антибактери­альных средств);

в) расширения видов лекарственных форм готовых ЛС отдель­ных субстанций;

г) исключения из ассортимента препаратов, не пользующихся спросом в силу особенностей региональной политики лекарствен­ной помощи населению.

С помощью анализа структуры ассортимента ЛС по ФТГ уста­навливаются группы, доля которых невелика. Их недостаточность в фармацевтической организации требует пересмотра ее позиций по этим группам.

Анализ индексов обновления ассортиментных групп свиде­тельствует о появлении в ассортименте новых, зарегистрированных в России в последние годы, ЛС. В случае незначительных ве­личин этого показателя необходимо провести информационный поиск и определить ЛС для обновления ассортимента.

По результатам тестирования ЛС с помощью метода эксперт­ных оценок по выделенным группам принимают конкретные ре­шения, в частности:

а) ЛС с «благоприятной» конъюнктурой: целесообразность их наличия в ассортименте обусловлена перспективами роста спро­са и объемов продаж;

б) ЛС группы «риска»: необходимость их в ассортименте тре­бует всестороннего анализа факторов риска, в т. ч. тенденций ди­намики объемов продаж, наличия аналогов на рынке и др.;

в) ЛС с «неблагоприятной» конъюнктурой: целесообразность их в ассортименте должна иметь серьезные обоснования.

Вместе с тем, в некоторых случаях для обеспечения необхо­димого уровня спроса следует разработать систему продвижения (promotion) ЛС на рынок, предусмотрев мероприятия по стимулированию сбыта. Такая стратегия должна быть определена фар­мацевтической организацией и для новых ЛС, впервые выводи­мых на региональный сегмент рынка (информация для врачей, презентации ЛС, выставки и т.д.).

Заключительный этап маркетинговых исследований ассорти­мента необходимо дополнить анализом емкости рынка (объемов продаж) отдельных ЛС. Согласно рыночным правилам (Парето или Твельда) 80% объема продаж обеспечивают 20% ассортимен­та, т.е. следует определить ассортимент, на который приходится непропорционально большая доля продаж.