Производитель, известный в лицо

Второе. Многие MLM-фирмы производят изде­лия на своих собственных заводах. Но часто случа­ется так, что какая-то фирма создает программу маркетинга, нацелив ее на продажу только чужого высококачественного товара. С кем же предпочти­тельней иметь дело?

Думается, у вас уже готов ответ. Безусловно, лучше заключить контракт с фирмой-производите­лем, кровно заинтересованной в качестве продук­ции, стабильности поставок, обновлении ассорти­мента, защите авторских прав и во многом прочем.

В процессе длительной работы могут возник­нуть проблемы с качеством продукции, с ее ценой и ассортиментом. Эти проблемы легче решать на­прямую с фирмой-производителем. Когда имеешь дело с посредником, их решить труднее.

ТОВАР ПОД РУКОЙ

Третье требование к MLM-фирме - взаимосвя­зи между дистрибьютором и фирмой. При тесном

сотрудничестве с какой-либо фирмой очень важны связи между ней и регионом, в котором живешь.

На российском рынке есть MLM-фирмы из США, Японии, Швейцарии и других стран. Появи­лись и российские MLM-компании.

Прежде, чем выбрать фирму, уточните, есть ли у нее в России представительство (что наиболее предпочтительно), имеются ли у нее транспортные фирмы и склады, занятые поставкой и сертифика­цией продукта. Ведь нельзя развить активно рабо­тающую сеть, не имея полного ассортимента про­дуктов и достаточного их количества под рукой.

РАЗУМНЫЕ ЦЕНЫ И ОБЪЕМЫ

В-четвертых, изучая маркетинг-план, поста­райтесь очень внимательно разобраться, из чего складывается оптовая цена в MLM-фирме.

Себестоимость продукта не должна превышать 50-60 % оптовой цены, 40-50% оптовой цены должны идти на выплаты вознаграждений дистри­бьюторам.

С другой стороны, процент комиссионных в оп­товой цене продукта тоже не должен быть завы­шен. Это приводит к искусственному завышению розничной цены.

Чаще всего маркетинг-план обязывает дистри­бьютора делать определенный объем личных зака­зов для получения комиссионных. Этот объем не может превышать определенного разумного преде­ла.

Я думаю, что разумный предел обязательного объема закупок определить очень просто: в месяц вы должны закупать продукта не больше, чем сможет употребить ваша собственная семья, родственники и друзья. Важно, чтобы объем закупок не тяготил дистрибьютора.

Ни для кого не секрет, что есть фирмы, кото­рые играют по другим правилам. Они устанавли­вают очень большой объем обязательных заказов. Это вынуждает дистрибьютора закупать огромное количество продукта. Фирма нимало не заботится атом, что распространитель будет делать с этим продуктом в дальнейшем.

В результате распространитель товаров вместо построения сети вынужден заниматься исключи­тельно продажей в розницу чужим людям. Продав товары и вернув вложенные деньги, он вновь обя­зан закупить очередную партию продукта в сле­дующем месяце, чтобы сохранить свое положение на карьерной лестнице.

История повторяется из месяца в месяц до тех пор, пока такая гонка начисто не отбивает у ди­стрибьютора желание работать. У распространите­лей скапливается огромное количество нереализо­ванного продукта. Это неизбежно ведет за собой демпинг цены и дискредитацию продукта, как бы хорош он ни был. Так фирма сама подрубает сук, на котором сидит.

ЧЕСТНАЯ РАБОТА БЫВАЕТ ВЫГОДНА

Пятое. Маркетинг должен быть максимально прост для понимания. Систему учета надо вести без каких бы то ни было трюков. Например, по­строение искусственных цепочек реализации, соз­дание "мертвых душ" или "воздушного" товара.

Дистрибьютор получает возможность работать самостоятельно, совершенно не попадая в зависимость от своего спонсора. Хороший маркетинг- план - это план, гарантирующий дистрибьютору, что только его честная работа принесет ему мак­симальную выгоду.

НЕ ТОРОПИТЕСЬ СЧИТАТЬ ОЧКИ

В-шестых. Дистрибьюторский набор: контракт + документация + продукт.

Контракт желательно иметь недорогой. Такой, чтобы окупался за первые две-три недели прода­жи.

Документация к контракту должна содержать всю полезную информацию о продукте и маркетинг - плане. Тогда вновь привлеченный дистрибью­тор сразу может начать самостоятельную работу, обращаясь к спонсору лишь за разъяснениями не­значительных деталей.

За продукт, входящий в дистрибьюторский на­бор, надо засчитывать очки либо распространите­лю, либо его спонсору. В противном случае вы ра­ботаете на фирму, а не на себя.

Итак, допустим, что, пользуясь нашими совета­ми, вы выбрали себе надежную фирму и рветесь в бой. Не торопитесь! Есть один очень важный мо­мент, который вам следует знать и понимать.