Наше производство находится на улице Седова. Мы выпускаем 43-градусную водку – это наш конек, некоторым очень нравится – у нас свой сегмент потребителей, которому мы уделяем особое внимание.

Там же, на Седова, располагается и склад. Согласитесь, было бы глупо размещать склад и производство в разных частях города. Наши магазины расположены во всех районах города, их около 20. Надеюсь в одном из них вы уже успели побывать …

 

Тематический метод подачи аргументов

-Наши стулья отличаются тремя основными характеристиками: дизайн, эргономичность, прочность. Я бы хотела рассказать об указанных характеристиках по очереди.

Тематический метод заключается в том, что ваш продукт, услуга, идея, разделяется на определенные темы, после чего вы исходите в построении своей презентации именно из этого.

 

Метод сравнений

Эффективный, но и достаточно сложный метод. Практически всеми признается, что сравнивать свою продукцию с аналогами конкурентов не совсем правильно и не всегда возможно … (Признается то признается, а вот что на самом деле творится, особенно в тот момент, когда продавец добивается приватного разговора с клиентом!...)

Итак, метод сравнений заключается в сопоставлении, в сличении и/или даже в противопоставлении.

Можно сравнить старую модель с новой.

- Наша предыдущая модель имела мощность в 234 КВт. Настоящая обладает силой в 2000 КВт. Разница ощущается с первого запуска …

Можно сравнить один тип продукта, предназначенный для одних целей, с другим типом товара, предназначенного совсем для другого.

- Давайте посмотрим на декоративную косметику фирмы «Колеа» и лечебную косметику компании «Ши». Это два разных типа продукта. Сравним их по таким показателям, как показания к применению, состав, упаковка, распространение, целевой сегмент (тот, кто будет ее покупать, для тех, кто не знает) и цена.

Иногда приемлемо сравнивать наличие вашего продукта с его отсутствием.

- Предлагаю рассмотреть два варианта: вы пользуетесь услугами рекрутинговой Фимы или вы не пользуетесь ее услугами

- Что выгоднее для частного предпринимателя, пользоваться специальной бухгалтерской программой или игнорировать ее?

 

 

От частного к общему и от общего к частному

Два зеркальных метода подачи ключевых пунктов презентации в ее основной части.

Если вы не работали торговым представителем вино-водочной компании, попробуйте. Я сама не работала, но мне почему-то кажется это очень увлекательным.

- «Салют» - это необыкновенно быстрый и искрометный эффект. «Привет» выделяется нежным, как поглаживание женщины, опьянением. Водка «Завтра будет плохо» для тех, кого уже не берет обычная водка. И, наконец, «Лучше не бывает» по своему воздействию водит человека в состояние, близкое к экстазу. В нашем ассортименте есть водка «Салют», водка «Привет», водка «Завтра будет плохо» и водка «Лучше не бывает». Все они отличаются от других продуктов своей убойной силой, приятным, нежным вкусом и необычной, привлекающей внимание упаковкой.

Сначала о частностях, потом обо всем сразу. По-моему, я достаточно ясно объясняюсь. (Во всяком случае, мне так кажется.)

Если вы работаете в мебельном салоне – это хорошо, если – нет, представьте себе, что там и работаете.

- Мебельная композиция «Полет» отличается ультрасовременным дизайном, особой долговечностью и высокой технологией изготовления. Посмотрите на эти стулья … А теперь взгляните на стол … Изюминкой нашего гарнитура, разумеется, является кровать …

Рассмотрим продукт в целом, а затем разбираем его отдельные элементы.

 

 

Метод «Крещендо»

Что такое крещендо? Усиление. Каждый следующий аргумент в вашей презентации должен быть по своей силе воздействия на клиента более впечатляющим, чем предыдущий. Не так-то просто устроить такую комбинацию ключевых пунктов. Для этого необходимо понимать клиента и/или аудиторию, которой вы презентуете свой товар.

- Игорь Степанович! Наша продукция соответствует все требованиям ИСО 9001. У нас широкий ассортимент продукции – около 5000 наименований. Мы обладаем эксклюзивным товаром, разработанным нашими инженерами. У нас гибкая система оплаты, зависящая от объема закупок. И сейчас у нас проходит акция «10» - которая предусматривает скидку до 10% в течение месяца!

Мы предполагаем, что аргументы идут по возрастанию силы воздействия.

А так ничего сложного нет. Вспоминаете клиента, составляете список его потребностей, ранжируете этот список по предполагаемой степени важности для данного клиента, а затем рассказывает на встрече о своей компании, начиная с самого слабого, заканчивая самым сильным. Попробуйте!